Год масштабных перемен в российском ИТ-канале. Часть II
25 апреля 2023 г.
Окончание. Начало тут
Многие ушедшие из России вендоры прекратили здесь заодно и образовательную деятельность — а ведь в нашей стране давно назрел кризис производственной практики, когда студенты на последних курсах или сразу после выпуска не могут найти прикладное применение своим знаниям, тогда как работодатели жаждут нанимать уже обученных и опытных специалистов.
Конструктивная самодеятельность
«Об этом мы слышим от представителей сферы образования и многих наших партнёров, — уточняет Сергей Игнатов, директор по развитию продуктовых направлений Axoft. — Но мы видим, что нишу организации производственной практики и прикладной подготовки специалистов берут на себя частные коммерческие компании, которые выступают промежуточным звеном между академическим образованием и реальными работодателями. Они реализуют огромный пласт методологической работы, сотрудничают с разработчиками и производителями, организовывают собственные площадки для целевой подготовки специалистов и предоставления студентов на практику по договору аутсорсинга».
Справедливость этой оценки подтверждает Елена Литвинова, руководитель по общей работе с партнёрами компании «Киберпротект»: «Всё, что мы вкладываем в канал, в развитие партнёров, в привлечение молодых специалистов сегодня — это вклад в будущее, в развитие наших технологий завтра. Это игра вдолгую, и нам такой подход очень близок. Сложность мы видим только в том, чтобы успевать отвечать на запросы рынка, быть одновременно в нескольких локациях и делиться всеми знаниями, которые нужны партнёрам для продажи отечественных решений. Если говорить о работе наших коллег из других компаний-разработчиков, то мы видим, что все ставят на взаимную интеграцию и технологическое партнёрство, и это абсолютно верная стратегия. Одна из ключевых задач сегодняшнего дня — не только подобрать решения для замены западных платформ, но и обеспечить их работоспособность и глубокую взаимную интеграцию. Взаимодействие с ведущими вузами, студентами — для нас сегодня приоритет, так как мы смотрим в будущее».
С 2022 г. «Киберпротект» является базовой организацией кафедры Теоретической и прикладной информатики (ТиПИ) МФТИ. «Мы участвуем в образовании бакалавров и магистров в области Computer Science и Software Engineering, — продолжает эксперт. — Отдельные образовательные курсы читают сотрудники нашей компании. Студентам предоставляется возможность писать научно-исследовательские работы с опорой на конкретные практические задачи нашей компании. В период практики с физтехами работают наставники из числа разработчиков. А ещё мы продолжаем развивать всероссийский образовательный проект cyber-care.ru, который был запущен ещё в 2021 году. Это открытые курсы для учителей и учеников школ по кибербезопасности. Они помогают тысячам школьников и учителей по всей стране постигать правила цифровой гигиены, распознавать киберугрозы и противостоять им».
По меткому замечанию Григория Свердликова, генерального директора компании Treolan (входит в группу ЛАНИТ), в части поддержания вендорской активности в канале и вокруг всё зависит от денег: «Западные компании использовали фонды, которые формировались где-то в центре, и всё-таки это были гиганты с бешеными маркетинговыми бюджетами. Сейчас существующие производители фактически всё делают на свои деньги, поэтому будут крайне разборчивы в плане мероприятий и прочего. Всё будет происходить постепенно, по мере получения и накопления прибыли. Уже видно, что процесс пошёл. Я бы сказал, мероприятий сейчас очень много; может, не таких дорогих как прежде, но полезных».
Максим Хандрос, директор департамента «Серверы, СХД и программное обеспечение» компании «Марвел-Дистрибуция», обращает внимание, что ещё
Аппетит приходит во время кризиса
Много десятилетий тон на российском ИТ-рынке задавали глобальные вендоры, причём по самым что ни на есть объективным основаниям: опыт их во всех соответствующих отраслях, включая дистрибуцию, интеграцию и реселлинг, был несопоставимо масштабнее, чем у локальных игроков. Однако после того, как эти вендоры прекратили работать с Россией, выяснилось, что накопленная каналом — и в особенности дистрибьюторами — экспертиза позволяет не просто восстановить, а в перспективе и усовершенствовать эту отрасль, полагаясь отныне уже на собственные силы. И, в частности, помогая оставшимся и совсем новым вендорам осваиваться на непривычно масштабном для них новом российском ИТ-рынке.
«В 2022 году мы оперативно организовали подразделение, которое занимается целенаправленным анализом рынка, поиском релевантных вендоров и продуктов, переговорами и доскональным изучением разработчиков на предмет их готовности к масштабированию через наш партнёрский канал, — свидетельствует Сергей Игнатов. — Мы видим сотни активных игроков на рынке в самых разных областях ИТ и ИБ с продуктами, которые призваны занять опустевшие ниши. У части разработчиков пока не совсем зрелые продукты, отсутствует выверенная коммерческая и партнёрская политики, нет ресурсов для удовлетворения спроса. Дефицит есть во всех сферах, за исключением разве что ИБ-решений (но и там есть ниши, которые мало охвачены, например, в области сетевой безопасности). Важный момент в работе с новыми и перспективными вендорами — системное выстраивание процесса продаж, маркетинга, партнёрской политики, сервисов. На рынке не хватает специалистов коммерческого и сервисного профиля, и никто по факту этому не учит. Для того, чтобы решить эту задачу, мы разрабатываем целую программу обучения, призванную восполнить этот пробел для наших уважаемых вендоров. Наша цель — передать опыт, накопленный за годы работы с иностранными производителями, отечественным партнёрам».
Каковы же ожидания дистрибьюторов в отношении вендоров, работа с которыми в России продолжается? «Самое главное, чего мы ждём от вендоров, особенно новых, — это понимание важности канала в ИТ-бизнесе и уважительного отношения к участникам канала (к дистрибуторам и к партнёрам) со стороны вендоров», — замечает Максим Хандрос.
«От вендоров мы просим, конечно, же плотный диалог, — заявляет Григорий Свердликов. — Принцип „продал и забыл“ — это то, что на самом деле разрушает бизнес. И уже есть примеры. Многие дистрибьюторы отчасти тоже становятся вендорами. У многих — свои торговые марки. У нас, например, марка IRBIS, под которой мы выпускаем в том числе и корпоративные ПК. Есть и серверные решения. И мы тоже сейчас заботимся о развитии канала, и тоже его строим с пониманием того, что нужно партнёрам».
И российские вендоры вполне готовы идти навстречу ожиданиям канала. На сегодня в партнёрском канале «Киберпротекта» уже более 1260 участников, отмечает Елена Литвинова, и число их растёт ежедневно: «К нам присоединяются партнёры, которые ранее либо не продавали отечественный софт, либо не продавали софт вообще, речь идёт, например, о так называемых „железячниках“. Наша партнерская программа, которую мы продолжаем считать одной из самых простых, понятных и открытых на рынке, позволяет партнёрам очень быстро стартовать с продажами нашего ПО, наращивая компетенции и объём продаж параллельно с продвижением наших продуктов и заказчиков. От партнёров мы, безусловно, ждём проактивной позиции на рынке и увеличения экспертизы, для чего имеются необходимые инструменты: мы бесплатно обучаем партнёров по всем вертикалям (технических специалистов, отделы продаж, продуктовые команды), и у нас есть целая команда технических экспертов в отделе поддержки продаж, которые всегда на связи с нашими партнёрами. Как вендору, нам недостаёт лишних часов в сутках чтобы успевать всё, что задумано и запланировано».
Загранице мы поможем
Направление «обратного вектора продаж», возможность поставлять за рубеж продукцию российских ИТ-вендоров, безусловно стала для отечественных дистрибьюторов вызовом — хотя не таким уж, как выясняется, и неожиданным. «Мы этим занимаемся уже долгие годы и ждём, когда большое количество отечественных вендоров, окрепнув на родном рынке, будет готово с нами идти в дружественные страны со своими разработками, — говорит Сергей Игнатов. — Рынок в дружественных странах также созревает и проявляет всё больший интерес к российским ИТ- и ИБ-решениям».
«Мы давно работаем на рынках дружественных государств, имея сеть дочерних структур почти во всех странах бывшего СНГ, — напоминает Максим Хандрос. — Работая с разного рода поставщиками, мы всегда предлагали им развивать бизнес не только в РФ, но и на других территориях нашего присутствия. Последние годы, когда мы взяли активный курс на импортозамещение, в наш портфель добавилось большое количество российских производителей, в основном, программного обеспечения. Одной из их целей работы с нами является выход на рынки дружественных стран, там, где мы можем их развивать в широком канале, оказывать маркетинговую поддержку, совместно инвестировать в развитие партнерского канала. Такой подход очень оказался востребованным, и мы получили отличный отклик с рынка. Российские решения уверенно конкурируют по цене с зарубежными, к тому же имеют ряд преимуществ, таких как простой доступ к техподдержке на русском языке и относительно недорогое внедрение, поскольку пригласить специалистов российского вендора выходит значительно дешевле — в плане сопутствующих расходов и прочего».
Анна Чернякова, вице-президент OCS Distribution, также указывает, что в OCS направление работы «вовне» всегда существовало в большей или меньшей степени: «Российские компании и интеграторы принимали участие в проектировании, оснащении и автоматизации различных объектов за рубежом. Мы бы не стали говорить о качественном развитии канала: просто международные экономические связи существуют и сейчас, хотя и несколько трансформировались».
Источник: Максим Белоус, IT Channel News
Комментарии закрыты.