Советы по использованию CRM от опытного агента по недвижимости

Агентам по недвижимости, которые используют CRM-системы, часто требуется помощь в раскрытии полного потенциала софта. Чем больше полезных функций и возможностей программы вы умеете использовать, тем быстрее ваши продажи начнут расти.

Независимо от того, являетесь ли вы новичком или опытным агентом по недвижимости, только адаптирующимся к работе в CRM-системе, всегда полезно посмотреть, насколько ваши технические навыки сопоставимы с умениями ваших коллег. В противном случае вы рискуете упустить из виду такие полезные функции, как автоматизация маркетинга и выгрузки рекламных объявлений, сегментация клиентов и интеграция с социальными сетями.

Эди Эмбри, риэлтор из Остина (Техас) с 11-летним опытом работы, поделилась несколькими советами по использованию CRM в агентстве недвижимости. Чтобы помочь вам максимизировать возврат инвестиций при покупке специализированной CRM, мы рассмотрим три способа использования софта на основе ее опыта, а также дадим несколько дополнительных советов.

Нередко быть агентом по недвижимости означает работать круглосуточно. Чтобы всегда оставаться на первых позициях, вам необходима автоматизация маркетинга. Это одна из функций CRM, которую Эмбри использует чаще всего.

Такая функция CRM-платформ позволяет пользователям автоматизировать отправку электронных писем, публикацию в социальных сетях и создание рекламных кампаний. Применительно к работе агента по недвижимости это особенно полезно, когда нужно выгрузить объявления на площадки.

Ниже управление остановкой и выгрузкой объявлений на рекламные площадки в Real Estate CRM.

Конечно, есть специальное программное обеспечение для автоматизации маркетинга, которое можно приобрести дополнительно. Это софт, заточенный исключительно под маркетинговые задачи, тогда как главная цель любой CRM заключается в поддержании отношений с клиентами. Однако CRM-платформа с возможностями автоматизации маркетинга станет отличным инструментом «два в одном», который облегчит вашу работу.

Чтобы использовать CRM не только для выгрузки объявлений, но и для массовых рассылок и других маркетинговых активностей, также обратите внимание на следующие моменты.

Это поможет увеличить ваши шансы на конверсию и улучшить взаимодействие с клиентами. Отправляйте персонализированные электронные письма с указанием имени контакта в теме письма, чтобы привлечь его внимание, а также рекомендуйте объявления в зависимости от местоположения потенциального покупателя и интересующей его ценовой категории. Учитывайте положение лида на воронке продаж.

Ниже то, как выглядит продвижение сделки по воронке продаж в карточках Real Estate CRM.

Сравнивайте запросы и поведение разных потенциальных клиентов, делайте выводы об их намерении совершить покупку. Это поможет вам направить свое внимание на того, кто с наибольшей вероятностью конвертируется из клиента в покупателя, а затем отправлять ему целевые маркетинговые материалы.

Высчитывайте ключевые показатели эффективности, или KPI. Отказывайтесь от убыточных маркетинговых каналов и уделяйте внимание тем, которые приводят новых клиентов.

Эмбри утверждает: «CRM-система эффективна настолько, насколько точно вы внесли в нее данные. Найдите время, чтобы распределить клиентов по группам и подробно заполнить их карточки. Позже вам это пригодится».

Вот так выглядит в Real Estate CRM заполнение предпочтений клиента на этапе создания сделки:

Сегментация позволяет классифицировать, группировать или помечать контакты на основе их характеристик. Вы можете использовать для этого теги, которые уже есть в программе, или создать свои. Помечать можно все, что угодно. Это могут быть сроки окончания аренды текущего жилья клиента, смена его семейного положения. Можно также делать это вручную через заметки или смену статуса.

В Real Estate CRM, например, можно помечать нецелевую коммуникацию – звонки, которые вряд ли приведут к сделке потому, что клиент не заинтересован в предложении, или попал к вам случайно. Они не будут показываться в общем списке.

Правильная сегментация дает более точную отчетность, позволяет отслеживать вовлеченность и затраты на привлечение клиентов.

Если вас беспокоят ошибки при заполнении бланков и различных форм, также обратите внимание на инструменты CRM, которые используют искусственный интеллект для извлечения данных о клиентах из документов. По прогнозам Gartner, не менее 40% продавцов будут использовать эти технологии для оптимизации коммуникаций с клиентами к 2028 году.

К примеру, в JokerCRM в бланки сами подтягиваются данные из карточки клиента, вводить каждый раз руками не нужно. Сюда же можно подгрузить копии документов. Создать акт или другой бланк можно прямо из карточки.

Дадим несколько советов для эффективной сегментации клиентов.

Это могут быть предустановленные «лид», «покупатель», «продавец», «успешно», «в работе». Но вам ничего не мешает придумать что-то свое. Вы можете отдельно помечать клиентов, с которыми общались на мероприятиях или которым уже что-то продали, помогли купить.

Сортируйте и фильтруйте контакты, а затем запускайте маркетинговые кампании, исходя из их интересов и действий.

Удобно, если вы можете общаться с потенциальными клиентами из ВК или WhatsApp прямо в CRM, без необходимости открывать отдельную вкладку с диалогами соцсети или мессенджера.

Так это реализовано в JokerCRM:

В Real Estate CRM также можно настроить уведомления о важных событиях из CRM в Telegram. Вы узнаете, когда изменится статус задачи, сработает автоподбор, успешно завершится загрузка объявлений:

Эмбри считает одной из наиболее полезных функций CRM для агентств недвижимости возможность автоматически загружать контактную информацию всех потенциальных клиентов, которые нажимают на рекламу в соцсети.

Интересно, что 52% риэлторов назвали социальные сети одним из трех лучших технических инструментов, которые обеспечивают им качественные лиды. Если ваша CRM интегрируется с популярными приложениями для социальных сетей, это обогатит вас важными данными и приведет дополнительных клиентов.

Нелишним окажется встроенный корпоративный чат для быстрого общения с коллегами прямо в программе. Такой есть, например, у JokerCRM:

Интеграция с социальными сетями выполняет за вас тяжелую работу по привлечению потенциальных клиентов, собирая контактную информацию и загружая ее в вашу базу данных. Многие платформы позволяют вам автоматически захватывать лиды с вашей бизнес-страницы в соцсети, а также собирать их из мессенджеров, почты, с рекламных площадок и сайта.

Так выглядит лид в JokerCRM:

Интеграция с социальными сетями позволяет встречаться с клиентами там, где они проводят много времени – в приложениях, которые они уже используют.

А теперь несколько советов для тех, кто хочет сделать генерацию лидов из социальных сетей частью своей маркетинговой стратегии.

Так делают 40% агентств жилой и коммерческой недвижимости. Это дает пользователям более простой и удобный способ связи с вами.

Как и 57% риэлторов – чтобы быстро и легко отвечать на вопросы потенциальных покупателей, общаться с другими специалистами по недвижимости. Используйте приложение CRM, если оно есть у платформы, которой вы пользуетесь.

Ориентируйтесь на демографические данные и пользователей, которые проявили интерес к покупке в вашем регионе.

От ответа на этот вопрос зависит то, насколько эффективно будут обстоять дела с продажами. Функций универсальных платформ может быть недостаточно для того, чтобы работать в сфере недвижимости. Нередко для этого нужны возможности, которые могут предоставить только специализированные CRM-системы.

Удобно, когда можно назначать задачи, встречи и показы, а также вести подробный каталог недвижимости, заполняя карточку на каждый объект. Ниже скриншоты из Real Estate CRM.

Обратите внимание, что в хорошей CRM для риэлтора, как правило, есть «шахматка» новостроек и специальный функционал для презентаций. К примеру, интерактивные фасады, как у JokerCRM.

Суммируя советы Эмбри и дополнительные рекомендации, отметим главное: для эффективных продаж риэлтору нужна специализированная CRM-система – она наилучшим образом подойдет для специфичных задач агентства недвижимости. Также не забывайте о важности сегментации клиентов, автоматизации маркетинга и выгрузки рекламных объявлений, интеграции платформы с социальными сетями.