12 июля 2023 г.
Основные стейкхолдеры от импортозамещения в российских условиях — не вендоры, а интеграторы, дистрибьюторы и учебные центры. Эти компании обычно находятся вне повышенного внимания медиа, далеко не всем из них доступна господдержка, но в имеющейся ситуации именно они действуют в реальной рыночной среде, что открывает широчайшие возможности для совершенствования и развития бизнеса.
И еще раз про особенности момента на стороне вендоров
Пока изначальные цели импортозамещение не достигнуты: вендоры софта и «железа» не могут предложить массовые товары, построенные полностью на санкционно-устойчивом стеке. Российский софт работает на системах, в основе которых «недружественные» чипы Intel и AMD.
Российские процессоры были созданы, на «Байкалах» удалось собрать несколько тысяч систем. Например, этим активно занимался шуйский завод «Аквариус», где даже разработали оптимизированную материнскую плату под этот CPU, за счет нестандартного расположения посадочного гнезда сократив количество слоев на два. В итоге «Аквариус» создал систем на «Байкалах» больше, чем любой другой локальный вендор — 15 тыс. Однако такие масштабы следует квалифицировать как мелкосерийное производство, на массовое они не тянут. Сейчас производство «Байкалов» приостановлено, но даже если будет возобновлено прямо сейчас, чипы в возрасте более двух лет будут актуальны лишь для ограниченного применения.
В результате «российские компьютеры» в лучшем случае представляют системы, некоторая часть компонентов которых — нужная для соответствия требованиям регуляторов — произведена российскими компаниями. Для этого приходится разворачивать дорогостоящее оборудование для производства печатных плат и монтажа компонентов, которые применяют для создания «материнок» и некоторых других решений (например, плашек оперативной памяти). Но процессоры, HDD/SSD, ряд компонентов чипсетов, видеокарты и прочие детали — привозные. Это в лучшем случае! Некоторая часть «российского оборудования» представляет собой полностью китайское, где из локального разве что логотипы и, возможно, версия прошивки.
Заметим, что для процессов импортозамещения корпоративному рынку нужны не только ПК и серверы, но и в большом количестве другие цифровые устройства, например, программно-аппаратные NGFW, ИБП (которые в рассматриваемом нами сегменте тоже smart), компоненты коммуникационного оборудования и пр. С ними ситуация в плане импортозамещения обстоит чуть лучше, так как они могут обходиться процессорами с меньшей вычислительной мощностью.
С российским софтом ситуация, с одной стороны, более позитивная. Программные продукты, позиционируемые как российские, очень разные — есть оригинальные разработки, есть «перелицованное» СПО, есть даже некоторое количество хитрого софта, выпущенного российскими «дочками» глобальных компаний, получившими права на код, алгоритмы и т. д.
Однако есть проблема: радикально различна зрелость программных продуктов как товаров. На рынке присутствуют как развитые продукты, продвигаемые через традиционный канал, обладающие экосистемой из техподдержки, партнеров с экспертизой, обученных специалистов по применению и настройке данного софта, продуманной релизной политикой и т. д. Но наряду с такими продуктами есть и вчерашние заказные разработки, которые «по-быстрому упаковали» и выпустили на рынок, пользуясь особенностями момента. В основе таких решений вполне может быть продвинутая математика, они могут обладать развитой функциональностью и т. д. Но отсутствие у новых вендоров понимания даже основ продвижения на современном рынке — некоторые все еще стараются наладить прямые продажи и не пользоваться каналом! — делают путь таких продуктов до корпоративного заказчика сложным и, мягко говоря, тернистым, а потому в конечном итоге дорогим.
Чтобы новые ИТ-продукты добрались до потребителей и начали работать в их ИТ-рельефе, обеспечивая функционирование бизнес-процессов — по возможности, с более высокой скоростью и по оптимальным ценам — нужны активные действия уже не вендоров, а дистрибьюторов и интеграторов. Новый широкий фронт работ принесет этим компаниям дополнительные доходы, что делает их стейкхолдерами процессов импортозамещения и достижения санкционной устойчивости.
Трансформация вместо импортозамещения
Ядром традиционного канала были и остаются дистрибьюторы, у которых изрядно прибавилось работы. Важно понимать, что это не было импортозамещением — канал был и остается российским, равно как и все вокруг него.
У российских дистрибьюторов огромнейший опыт налаживания как каналов поставок, так и организации различных структур, обеспечивающих синергию при взаимодействии компаний разных профилей. Это необходимо для решения широкого спектра прикладных задач — от упрощающих трансляцию технической экспертизы до оптимизирующих финансово-экономические схемы.
Однако у российских дистрибьюторов есть проблемы, причем достаточно серьезные.
Во-первых, им пришлось «на лету» учиться работать без поддержки глобальных вендоров. Ушли маркетинговые бюджеты, рибейты, price protection, товарные кредиты и прочие формы взаимодействия.
Во-вторых, пришлось налаживать — и постоянно перестраивать! — взаимодействие с каналами «параллельного импорта». Дистрибьюторы приняли на себя часть проблем, связанных с увеличением сроков поставок, возникновением рисков нового типа и т. д.
В-третьих, пришлось организовывать работу с новыми поставщиками. Иногда это было «импортозамещением», но про особенности некоторых российских компаний, проходящих путь от разработчика до вендора мы говорили выше. Иногда — получалось «вендорозамещение», когда приходилось разыскивать поставщиков разного оборудования в «каменных джунглях» собирательного Шэньчжэня и налаживать с ними контакты, по пути постигая основы китайского менталитета.
В-четвертых, нередко дистрибьюторам приходится брать на себя некоторые функции представительств. Ряд китайских компаний — даже контролирующих заметную долю, как, например, Chuwi — не считают российский рынок заслуживающим внимания, поэтому представительств здесь не имеют и пока даже не рассматривают возможность открытия таковых.
Однако различные формы не совсем обычной деятельности — новые или обновленные — позволяют дистрибьюторам получать дополнительную прибыль! Схемы получения дополнительных средств могут быть разными, «процент с оборота» на них вряд ли будет значительным, но дистрибьюторы-то могут работать «на малом проценте»!
Как видно, осваивая новые функции и развивая компетенции, дистрибьюторы получают как дополнительную прибыль, так и более прочное положение на рынке и экспертизу в новых для себя областях. Они оказываются стейкхолдерами, получающими выгоду от изменения рыночной ситуации в рублевой зоне.
Вместо заключения
Как видно из рассмотренного выше примера с дистрибьюторами, основными стейкхолдерами процесса являются совсем не вендоры софта, а игроки ИТ-рынка, бизнес которых непосредственно не связан с созданием продуктов.
Ситуация требует нового уровня еще от двух групп компаний: интеграторов и центров обучения. Нагрузка на них кратно возросла, кроме того, от них нужны новые направления деятельности. Но о них мы поговорим в следующий раз.
Источник: Александр Маляревский, внештатный обозреватель IT Channel News