17 ноября 2023 г.
Начало тут
Прикладной смысл ИТ-импортозамещения критической инфраструктуры (госпредприятий, например) вполне очевиден: это как минимум гарантия отсутствия посторонних «закладок» на уровне микропроцессоров и ПО. Но ясно также и то, что поневоле ограниченная по объёмам сбыта внутри РФ платформа будет поневоле проигрывать по себестоимости значительно более массовым продуктам китайских, к примеру, вендоров. Значит, надо чем-то дополнительно привлекать внимание канала и заказчика?
Привлекая, обучать
Главная задача, решаемая применением отечественного оборудования, это не только исключение недокументированных возможностей, — о чём напоминает Алексей Морозов, руководитель продуктового маркетинга компании «Парус Электро»: «Снимается риск отказа в обслуживании, который всегда существовал для импорта, но в основном игнорировался и так остро встал в прошлом году. Как отечественный производитель, мы много лет инвестировали в развитие компетенций нашей сервисной службы и партнёрского канала, что дало нам огромное преимущество после ухода западных брендов. В том числе мы видим сейчас огромный интерес со стороны коммерческих заказчиков, которые теперь объективно оценивают риски применения импортной техники в инфраструктуре».
Повышать привлекательность можно бесконечно — за счёт роста качества и надёжности решений. Но основное на данный момент, по мнению Марии Суздаловой, директора IT-компании «Арсенал+», — это установление конкурентноспособных цен: «Со своей стороны, мы — как поставщики и связующее звено между производителем и заказчиком — регулярно организуем информационную и маркетинговую поддержку новым на рынке российским вендорам. Для более наглядного представления российских инфраструктурных решений мы развернули тестовый стенд, на котором предоставляем заказчикам доступ вживую ознакомиться с возможностями систем виртуализации, почтовых сервисов, антивирусов, ОС, систем бэкапа и т. д. Ну и, конечно же, необходима мощная поддержка инициатив участников рынка государством. Это наша общая задача».
Существенную роль в проводимой политике импортозамещения играют протекционистские меры, — на это указывает Владимир Кузнецов, соучредитель ГК «Бештау»: «Однако они не должны давать повода для расслабления, а всего лишь обеспечить возможность нашим компаниям набрать побольше воздуха перед очередным забегом. Так, для бюджетных организаций сегодня практически нет альтернатив отечественной компьютерной технике, это обеспечивается действующими нормативными актами. К сожалению, на данный момент существует лазейка и для использования импортной техники в бюджетных организациях — это стало возможно за счёт внесения в реестр АРМов (сборных позиций из системного блока, монитора, клавиатуры, мыши, принтера и пр.) по реестровому номеру системного блока, тогда как остальные составляющие набора могут быть не занесены в реестр. Полагаю, в скором времени это досадное недоразумение, мешающее полноценному развитию производства отечественного периферийного оборудования будет устранено».
Принимаемые государством меры обеспечивают для отечественных вендоров определённый уровень гарантированного сбыта, продолжает эксперт, — что создаёт потенциал для дальнейшего развития и повышения конкурентоспособности: «Однако текущая ёмкость внутреннего рынка, особенно в рамках потребностей бюджетных организаций, недостаточна для формирования конкурентоспособного продукта в мировом масштабе. Поэтому прежде всего необходимо выполнить задачу-минимум — и полностью локализовать производственный цикл в стране, независимо от себестоимости продукта. Это позволит РФ обеспечить отечественной техникой объекты критической инфраструктуры. После решения этой задачи вендоры должны продолжить работу по оптимизации инженерных разработок и производственных процессов, что должно помочь выйти отечественному продукту на коммерческий и розничный сектора, а также на внешние рынки; например, в рамках стран Таможенного союза, БРИКС и прочих дружественных стран. Вероятно, на этом этапе ещё потребуется поддержка государства. При формирования совокупного рынка в размере 300 млн человек можно будет говорить о создании полноценной и конкурентоспособной в глобальном масштабе отрасли».
«Сами вендоры должны подтягивать свои решения до уровня мировых стандартов, — считают эксперты ИТ-холдинга Fplus, — чтобы к тому моменту, когда заказчики будут делать массовое обновление систем (обычно, цикл составляет они могли предложить полноценное решение, поддерживающее хотя бы основной функционал ИT- и телеком-решений. Акцент должен быть сделан на управление, оркестрацию систем. Сейчас все отечественные производители делают базовые вещи, а заказчикам очень нужен сервис, к которому они привыкли при работе с западными вендорами».
«Скажем, лет 5 назад российские производители были в основном сфокусированы на прямых продажах заказчикам, так исторически сложилось, — говорит Константин Ермаков, директор по дистрибуции компании „Системотехника“. — Канальные продажи с их партнерскими программами и экосистемами у отечественных вендоров в массе появились много позже, у некоторых только в прошлом году. Дистрибьюторы тоже ранее не особо горели желанием продвигать продукцию российских вендоров — не было правильного „интерфейса“ ни с той, ни с другой стороны. Ситуация постепенно исправляется, и многие наши вендоры „умеют в канал“. Например, мы развиваем канальные продажи с 2019 года, и у нас выстроена чёткая и понятная партнёрам система продаж. Партнёры ждут поддержки в проектах, им нужна наша техническая экспертиза, наши инженерные компетенции, регистрация проектов, прозрачное ценообразование — всё это они у нас получают, это во многом заслуга дистрибьюторов, которых сейчас у нас три, и мы не исключаем возможности расширения партнёрской сети. Безусловно, при всех озвученных в вопросе плюсах отечественных производителей, есть некоторое количество точек роста, мы внимательно слушаем партнёров и стараемся найти взаимоприемлемые решения».
Чтобы повысить привлекательность импортозамещающих ИТ-решений для бизнеса, необходимо доносить до коммерческих заказчиков, что они также потенциально могут находиться в зоне риска с точки зрения введения каких-либо ограничений, — на это обращает внимание Максим Терещенко, руководитель департамента управления проектами Delta Computers: «Безопасность и надёжность — ключевые факторы для любой инфраструктуры, в отсутствие которых интереса к продуктам и услугам любой компании попросту не будет. Да, на сегодня большинство коммерческих заказчиков понимают плюсы и минусы российского и зарубежного ИТ-оборудования с точки зрения технической поддержки, сервисных гарантий, обновления микрокодов. Но пока далеко не все компании коммерческого сектора готовы соглашаться даже на очевидные преимущества — получая взамен повышение стоимости относительно ряда западных решений. Вместе с тем объективная потребность в безопасности в ИТ-сфере продолжает расти. И до тех пор, пока наши заказчики не придут к понимаю, что им тоже необходимо работать в части защищенности своей инфраструктуры, мы не можем ожидать резкого роста потребности в российских технологических решениях».
Дмитрий Куликов, директор компании Mirotek Systems, отмечает, что после ввода санкций и ухода с ИТ-рынка ключевых игроков, что повлекло за собой немало проблем, крупные коммерческие заказчики стали лояльней к отечественному оборудованию — и с куда большей готовностью рассматривают его в своих проектах: «Локальные производства не претендуют на нишу китайских массовых продуктов в коммерческом секторе, в которой и без них было довольно тесно. Скорее, речь идёт о замещении ушедших европейских и американских игроков в области критической инфраструктуры. Формирование доверия к российскому производству — это долгий путь, но за последний год мы однозначно видим позитивные изменения. Конечно, продвижение российских вендоров требует системного подхода на всех уровнях без исключения, от субсидий государства для молодых производственных компаний до поддержки в проектах со стороны партнёров и дистрибьюторов. Сегодня развитием канала занимаются в основном сами вендоры — и мы искренне надеемся, что эта ситуация будет меняться».
«Коммерческий сегмент рынка всегда был и будет требователен к лучшим технологиям, практикам и экспертизе, — указывает Роман Гоц, генеральный директор DатаРу. — Создание продукта, который подходит для коммерческих компаний и одновременно соответствует требованиям Минпромторга для внесения в реестр российского оборудования, — задача непростая. Она требует больших инвестиций и, главное, времени, — пока мировые технологии продолжают идти вперёд семимильными шагами. Поэтому я вижу следующий алгоритм: с одной стороны, российским вендорам нужно ориентироваться на лучшие мировые практики и постепенно улучшать качество продуктовой линейки; с другой — заказчикам предстоит постепенно знакомиться российскими производителями и продуктами „Сделано в России“. Их нужно мотивировать: это может быть и снижение НДС, и другие меры государственной поддержки. На это потребуется не год и даже не два».
Крупные коммерческие заказчики сегодня также обеспокоены вопросами безопасности зарубежных ИТ-продуктов, — на это указывает Анатолий Савинков, заместитель руководителя отдела системной интеграции компании «Абак-2000»: «Прикладной смысл ИТ-импортозамещения инфраструктуры и для коммерческих заказчиков выглядит вполне очевидным: отечественные вендоры предоставляют сервис и поддержку — а это залог бесперебойной работы бизнес-процессов. Поэтому даже при завышенной себестоимости крупные заказчики готовы переплачивать за возможность сервисного обслуживания и поддержку вендора. Для повышения привлекательности импортозамещающих ИТ-решений необходимо консолидация сил и вендора, и канальных партнёров. Я считаю, что это звенья одной цепи, и что только совместными усилиями можно добиться „народной любви“ заказчиков к отечественным решениям».
Сделай сам
Собственные производственные площадки на сегодняшний день имеются далеко не у каждого отечественного вендора, — на это справедливо указывает Владимир Кузнецов: «Многие из них выступают в качестве агрегаторов, приобретая готовые разработки и размещая заказы на мощностях сторонних контрактных производств, облекая уже готовую продукция в цвета своих брендов. Однако, как показывает практика, в стратегическом плане такой подход не является эффективным; он может играть роль лишь первой ступени при запуске проекта, от которой со временем придётся отказаться. Прежде всего, чтобы иметь шанс на глобальный успех, необходимо развивать собственные разработки, которые за счёт оригинальных и эффективных решений со временем смогут конкурировать с иностранными аналогами. Наличие собственных производственных мощностей уже становится важнейшим фактором успеха вендора, так как мощностей контрактных производств оказывается недостаточно для удовлетворения потребностей рынка, — плюс на текущем этапе развития страны в приоритет ставятся заказы оборонного сектора, так что мощности контрактных производств могут оказаться недоступными для коммерческих заказчиков. И, очевидно, преимущество будет на стороне компаний, которые смогут разместить на своей платформе как разработки, так и производственные мощности».
Максим Терещенко подтверждает, что сегодня даже многие российские дистрибьюторы и интеграторы в ИТ-сегменте организуют площадки сборочного производства, заказывая комплектующие у сторонних контрагентов: «Ценность с точки зрения создания продукта в таких случаях сомнительная — в связи с тем, что, на мой взгляд, практически все отечественные производители могут позволить себе создавать необходимые решения самостоятельно. На таких площадках сегодня интеграторы и дистрибьюторы частично „русифицируют“ параллельный импорт, однако нужно понимать, что глобально их продукты мало чем от него отличаются. Когда речь заходит о параллельном импорте, построенном по такому принципу, заказчик должен иметь в виду, что полноценную поддержку, включая устранение критических вопросов и исправление ошибок, сможет оказать только та компания, которая самостоятельно владеет схемотехникой и пишет микропрограммное обеспечение. Любые другие сценарии параллельного импорта ведут к появлению серьёзных проблем в части оказания полноценного сервиса и гарантийного обслуживания».
Для сложного ИТ-оборудования осваивание технической компетенции, развёртывание собственного производства и сервисной поддержки занимает несколько лет, — на это обращает внимание Алексей Морозов: «Полагаю, лучшее решение для канала — это объединение сбытовых компетенций дистрибуторов и интеграторов с техническими компетенциями производителя».
«Ситуация, когда российский дистрибьютор или интегратор запускает собственную ODM- или OEM-площадку, часто вызвана его желанием сэкономить на работе с партнёрами, — полагает Роман Гоц. — Некоторые ИТ-компании и заказчики продолжают верить, что приобретать и обслуживать аппаратное обеспечение они могут самостоятельно, и российские партнёры или вендоры не нужны. На деле это не так, — и рынок это выправит со временем».
«Ситуация с производственными площадками дистрибьюторов и интеграторов отличается от производств, собственно, вендоров, — отмечает Константин Ермаков. — Зачастую собственные бренды — это попытка расширить и сделать более гармоничным продуктовый портфель, закрыть те места, где не хватает предложений вендоров, повысить лояльность дилеров. Это если мы говорим о дистрибьюторах. Хотя и здесь появились серьёзные игроки, которые более не подпадают под определение СТМ, а являются вполне самостоятельными крупными производителями, но это уже другая история. Если же говорить о производственных мощностях интеграторов, ситуация схожая с СТМ дистрибьюторов, но есть и отличия. Здесь на первый план выходит не бренд, а необходимость быстрой кастомизации предлагаемых решений. Что касается ODM — это тема для отдельного большого разговора, нам как вендору с собственными производственными мощностями эта тема не очень знакома, потому что все наши производства сейчас полностью загружены».
Диверсификация бизнеса дистрибьюторов и интеграторов — явление не новое и логически вписывается в нынешние тенденции в области импортозамещения, о чём напоминает Дмитрий Куликов: «В основном это путь крупных компаний, имеющих необходимые компетенции, развитый канал сбыта, логистические, складские и финансовые ресурсы. Конечно, собственное производство — это вынужденная мера для сохранения и увеличения прибыли компании за счёт сокращения плеча поставки. Благодаря высокой маржинальности реализовывать проекты на своём оборудовании дистрибьютору крайне выгодно, и проектные менеджеры имеют дополнительную мотивацию при развитии продаж собственных продуктов, благодаря чему это направление показывает активный рост. Если вывод на рынок новых брендов —стратегия в основном дистрибьюторов, то интеграторы расширили свои компетенции до возможного максимума и полностью заняли нишу услуг. Это крайне гибкие компании с объёмным видением возможностей для роста. На данный момент партнёры могут оказать заказчику услуги в комплексе и найти оптимальное решение на базе различных производителей совместимых с имеющейся инфраструктурой, или даже произвести нужный продукт самостоятельно. Локальные вендоры, в свою очередь, имеют узкую профильную специализацию и часто ограничены в своих ресурсах, они просто физически не смогут удовлетворить все потребности рынка».
«Дистрибьюторы и интеграторы взаимодействуют непосредственно с заказчиками и знают их потребности досконально, — свидетельствуют эксперты ИТ-холдинга Fplus. — А именно, какие продукты, в каком количестве, с какими характеристиками и под какие задачи им необходимы. Собственное производство позволяет контролировать весь процесс работы над проектом заказчика, и не зависеть от иностранных вендоров и логистики. Ещё одним преимуществом крупных дистрибуторов являются финансовые возможности, которые позволяют им вкладываться в разработку и производство собственных продуктов. В остальном все вендоры находятся примерно в равных условиях и сталкиваются с одинаковыми проблемами, например, нехваткой российской компонентной базы или отечественных станков для создания полностью импортонезависимого производственного цикла».
Российский производитель в принципе лучше понимает российского же заказчика, — на это обращает внимание Мария Суздалова: «Ведь мы знаем, что при использовании стандартных решений от крупных вендоров клиенты сталкивались с ограничениями и необходимостью адаптации своих бизнес-процессов под эти решения (или наоборот). Посмотрим через некоторое время на практике, как будет проходить взаимодействие с российскими производителями. Не секрет, что сейчас российским вендорам не хватать определённых ресурсов или возможностей, чтобы полностью удовлетворить все потребности отечественных клиентов. Например, они могут испытывать сложности в наращивании производственных мощностей».
«Думаю, что продукция собственных производственных площадок дистрибьюторов и интеграторов пользуется популярностью, потому что они могут удовлетворить запрос на нестандартные, нетипичные решения от конечных заказчиков, — уверен Анатолий Савинков. — Специализированные ИТ-вендоры, на мой взгляд, сейчас заняты удовлетворением спроса на массовые решения, так что реагировать на единичные запросы конкретных заказчиков им не всегда выгодно — в отличие от тех же интеграторов, которые готовы для своих клиентов разрабатывать отдельные ИТ-продукты сами».
Окончание следует
Источник: Максим Белоус, IT Channel News