Российский сегмент корпоративных ИБП: защищали, защищают и будут защищать. Часть II

Окончание. Начало тут

Насколько плавно в подсегменте «тяжёлых» коммерческих ИБП происходит переход к новым брендам? Ведь многие хорошо зарекомендовавшие себя производители ушли с российского рынка, что повлекло за собой период нестабильности в данном подсегменте. Но в то же время им на смену явилось множество других вендоров.

Лучше новых двух?

Рынок ИБП, на взгляд Алексея Соловьева, технического директора управления по рынку «ИТ-решения» «Систэм Электрик», достаточно консервативен: «Обусловлено это в первую очередь тем, что ИБП защищают критически важную для бизнеса инфраструктуру. Заказчики неохотно берут на себя дополнительные риски, связанные с качеством нового выбранного бренда. Кроме того, срок эксплуатации ИБП составляет 10 лет и более, поэтому заказчик должен быть уверен, что будет обеспечен поддержкой в течение всего этого времени. Systeme Electric благодаря накопленной экспертизе мирового уровня, преемственности решений и политике поддержки клиентов удаётся обеспечить заказчиков оборудованием и сервисом с привычным уровнем качества. Также отмечу, что Systeme Electric является единственным в России авторизованным сервисным партнёром для обслуживания оборудования Schneider Electric. Мы дополнительно развили это направление, и сейчас можем оказывать поддержку заказчикам, которые остались один на один с установленным оборудованием зарубежных производителей после внезапного ухода с рынка ИБП многих иностранных игроков. Вместе с тем мы продолжаем развивать работу с проектными организациями, помогая им в проектировании ИБП для сложных комплексных объектов и инженерной инфраструктуры ЦОД».

Дмитрий Шпанько, директор по сервису POWERCOM, обращает внимание на то, что коммерческие заказчики более консервативны в выборе поставщика и предпочитают доверять тем вендорам, которые уже давно на рынке; у которых есть понятное, проверенное оборудование и отлаженные каналы поставок: «Что касается государственного сектора, то там ситуация немного другая: технические специалисты также предпочитают использовать проверенное оборудование, но появление на рынке множества дешёвых поставщиков накладывают определённый отпечаток на решения при проведении закупок. В отношении партнёрских услуг мы видим тенденцию почти всех заказчиков отдавать реализацию проекта „под ключ“ одному проверенному поставщику. Это значительно снижает риски получить несовместимое со своей инфраструктурой оборудование и остаться с ним без поддержки производителя».

Эксперт указывает также на то, что главным драйвером роста в сегменте ИБП продолжают оставаться поставки для ЦОДов: «Увеличивается количество отгрузок ИБП как в большие ЦОДы, мощностью более 1 мВт, так и в небольшие локальные миниЦОДы с мощностью от 10 кВт. Действительно крупных ЦОДов ежегодно сдаётся немного, но стоимость ИБП в данных проектах высока, что влияет на средневзвешенную стоимость ИБП. Если же говорить об объёмах в штуках, то здесь безусловным лидером выступают локальные дата-центры. В целом требования заказчиков по двум этим направлениям схожи, но, как всегда, есть небольшие детали. В части оборудования всех без исключения интересует надёжность ИБП, но вот владельцы крупных коммерческих ЦОДов всё больше интересуются такими показателями, как КПД, доступность запчастей, скорость реакции на сервисные кейсы. Т. е. очевидно, что таких клиентов заботит стоимость владения оборудованием, а также минимизация времени простоя систем в случае аварии».

Трёхфазные ИБП POWERCOM для особо значимых объектов

Трёхфазные ИБП POWERCOM VGD-II-33K в исполнении TOWER, представленные в диапазоне мощностей служат для защиты фиксированных нагрузок индустриального сектора в таких вертикалях как критически важные инфраструктурные объекты, медицинская техника, производственное оборудование.

В 2023 г. эту серию пополнили новые модификации моделей, отличающиеся индексом B: VGD II 10K33 B, VGD II 15K33 B, VGD II 20K33 B, VGD II 30K33 B и VGD II 40K33 B.

Главное их отличие от базовых вариантов (без дополнительных обозначений) и от версий для работы с внешними батарейными кабинетами (с индексом L) — в наличии расширенного отсека для внутренних батарей, полная загрузка которого обеспечивает возможность четырёхкратного увеличения времени автономной работы по сравнению со стандартной модификацией. Увеличенный по объёму внутренний отсек предназначен для установки аккумуляторов в батарейных лотках и допускает возможность «горячей» замены АКБ.

ИБП VGD-II-33K B доступны на складах российских дистрибьюторов с июля 2023 г., а при необходимости отгрузки крупной партии она будет поставлена с завода под заказ со сроком поставки до  месяцев. Помимо дистрибьюторских, у компании с 2023 г. имеется и свой собственный склад в России, который используется в первую очередь как раз для хранения трёхфазного оборудования.

Основанная в 1987 году, компания POWERCOM с полным циклом собственного производства — один из лидеров рынка источников бесперебойного питания и оборудования для защиты электроснабжения. Вендор предлагает заказчикам широкий спектр оборудования — от стабилизаторов напряжения и резервных ИБП для ПК до устройств с двойным преобразованием энергии мощностью до 1500 кВА различных форм-факторов, включая решения на литий-ионных АКБ, а также программно-аппаратные средства для мониторинга, контроля и управления системой электропитания. На все ИБП POWERCOM предоставляется двухлетняя гарантия с возможностью расширения до 5 лет.

«Мы видим достаточно спокойный спрос на модернизацию систем ИБП, замену батарей (часто с увеличением мощности каждой единицы), — свидетельствует Марина Кравченко, коммерческий директор Компании ВИЗАРД. — Переход к новым брендам, конечно, сложная задача. Службы главного инженера компаний очень ревностно относятся к тому, чтобы в контур электропитания попадали только проверенные временем решения. Новинки, даже с wow-эффектом, здесь просто не нужны. Безусловно, выбор партнёра происходит по схожим принципам: где были реализованы прежние проекты, какие там были мощности, какие технологии, какие конкретно инженеры действовали, есть ли у них опыт работы с определёнными мощностями, допуски к высотным работам (в цехах, где потолки могут быть и пр. Для ИТ-компаний важен более высокий уровень управляемости и контроля всех систем. Мы видим стремление интегрировать ИБП в общий контур управления инфраструктурой: например, выключение виртуальных и физических серверов при определённых событиях, таких как достижение некоторого уровня заряда батарей, а также и обратный процесс последовательного включения — по мере восстановления заряда. К сожалению, статистика показывает, что вероятность повторных сбоев по линии питания в течение 24 часов может достигать 50%. А это значит, что батареи полностью ещё не успеют зарядиться, чтобы принять нагрузку на 15 минут до включения дизельного генератора».

Алексей Сапов, коммерческий директор компании «Айсо-дистрибьюция», напоминает, что уход многих вендоров с российского рынка был стремительным, а переключение на новые бренды стало вынужденным и одномоментным: «Заказчики выбирают бренды с компетенциями. Дистрибьютор, предлагающий продукт в сегмент коммерческих ИБП, одновременно должен располагать техническими возможностями для подбора необходимого оборудования, сервисной поддержкой для проведения установки, пуско-наладочных работ. В идеальном случае — иметь возможности кастомизации продукта под конкретную задачу, равно как и возможности проектирования, помощи в реализации заказчику или партнёру проекта „под ключ“. При таких условиях заказчики будут комфортно воспринимать новые бренды и охотно использовать их в своих проектах».

«Как и другие отрасли, рынок ИБП не мог не отреагировать на изменение международной обстановки, — замечает Александр Нестеркин, руководитель группы поддержки продаж инженерных систем Merlion. — Пришлось приложить немало усилий, чтобы переломить мнение о ненадёжности новых производителей, однако наконец ситуация стала меняться к лучшему: со временем заказчик стал больше доверять новым брендам, а „наработки на отказ“ показали сравнимую с ушедшими производителями надёжность. В то же время разворачиваются сети сервисных центров, проходят обучение инженеры — и постепенно тот самый лучший сервис, которым так хвастались ушедшие компании, стали оказывать и новые производители».

«Условия жизни изменили рынок, — констатирует эксперт CyberPower, — и заказчики вынуждены приспосабливаться к новым реалиям. Плавность перехода на новые бренды зависит и от объёма потребности, и от необходимой срочности».

Андрей Филичев, руководитель отдела инженерных систем TEGRUS, указывает на то, что после ухода с рынка хорошо себя зарекомендовавших производителей ИБП заказчику пришлось достаточно быстро знакомиться с новыми брендами: «Переход к новым брендам проходит достаточно плавно, так как образовавшуюся пустоту достаточно быстро заняли менее известные и новые бренды — „Парус Электро“, „Штиль“, „Импульс“, „Систем Электрик“. Запрос на ИБП всё так же подразумевает их соответствие основным критериям, и определяющим фактором для выбора зачастую является цена — при прочих равных технических характеристиках».

На взгляд Алексея Лобова, директора по развитию трёхфазных ИБП Ippon, переход проходит достаточно активно: «Об этом можно судить по тенденциям рынка — рост виден практически в каждом сегменте, от лёгких до средних и тяжёлых трёхфазных ИБП. В связи с переходом на новые продукты и модели появляется потребность информировать канал и клиентов об их свойствах, взаимозаменяемости с ранее применявшимся оборудованием, а также в техническом пресейле при проектировании и в наличии BIM-моделей».

По оценке Алексея Соловьева, оба направления — как применение больших ИБП для централизованной защиты, так и ИБП малой мощности для распределённой защиты — продолжают развиваться достаточно динамично: «С одной стороны, консолидация вычислительных ресурсов в ЦОД формирует спрос на ИБП большой мощности. С другой стороны, появляется всё больше распределённых приложений, требующих установки небольших ИБП в непосредственной близости от нагрузки. Современные цифровые сервисы на предприятиях объединяют информационные и операционные технологии, это позволяет оптимизировать и увеличивать эффективность производства. Для обеспечения высокого уровня готовности компьютеризированного оборудования необходимо качественное электропитание, и это открывает новые области для применения ИБП».

Эксперт отмечает также, что основными отличиями ИБП для промышленного сегмента и объектов гражданского строительства (а это, пожалуй, ключевые области применения ИБП помимо центров обработки данных), являются возможность работы с нестандартными типами нагрузок и возможность размещения в помещениях, не всегда идеально подходящих для таких задач: «Systeme Electric для удовлетворения подобных требований заказчика оснащает оборудование дополнительными аксессуарами, например, разделительными трансформаторами или средствами повышения класса IP защиты ИБП. С другой стороны, дата-центры чаще всего размещаются в Московском регионе или же крупных городах, а оборудование вне ЦОД, например, промышленное, часто находится вне городов и в отдалённых локациях. Это создаёт дополнительные сложности в обслуживании ИБП. Systeme Electric унаследовала и сохраняет большое сервисное покрытие по России. Наши сервисные инженеры находятся во всех федеральных округах и в крупных городах с большим количеством установленных ИБП. Мы также развиваем сервисное предложение по удалённому обслуживанию, например, через систему дополненной реальности — AR-сервис».

Точки роста

В какой мере интенсивность коммуникаций с ИТ-каналом определяет сегодня успех вендора в том подсегменте российского рынка ИБП, который ориентирован на коммерческих заказчиков, не представляющих ЦОДы? Что сегодня в первую очередь необходимо — на уровне взаимодействия вендора и партнёров, — чтобы эффективно продвигать продукцию данного конкретного бренда? Марина Кравченко перечисляет такие пункты требований, которые её компания предъявляет потенциальному поставщику:

1. Опыт больших инсталляций на периоде более 5 лет.
2. Развёрнутая сеть поддержки и широкий спектр SLA на всей территории России.
3. Система партнёрского обучения для разных категорий сотрудников партнёров и клиентов (менеджеры по продажам, архитекторы, инженеры внедрения, инженеры сопровождения).
4. Открытый контактный бизнес в России (не параллельный импорт).
5. Грамотный состав команды вендора в России. Решать вопросы удалённо просто невозможно.
6. Сеть дистрибьюторов и оборачиваемые склады в России.
7. Доступные демо.
8. Эффективный маркетинг и открытые маркетинговые кампании. Без информационной поддержки вендора продвижение идёт очень сложно.
9. Система управления сделками. Для партнёра важны прозрачность и защита вложений в проект.
10. Хорошая документация на русском языке и различные материалы для продвижения.

«Думаю, это сейчас относится к каждому вендору, который хочет воспользоваться моментом ухода западных игроков и освобождения ниш», — заключает эксперт.

Дмитрий Шпанько уверен в важности всех инструментов взаимодействия вендоров ИБП с каналом: «Невозможно предложить рынку продукт, если не коммуницировать с конечным потребителем, не выявлять его потребности, озабоченности и пожелания. При реализации сложных проектов безусловно важны технические компетенции партнёров; возможность наглядно показать оборудование, отдать его в тестовые испытания. Мы предоставляем нашим клиентам все перечисленные инструменты для успешной работы в проекте». Кроме того, комментируя робко намечавшуюся ещё в 2021 г. тенденцию к централизации защищённого электропитания, эксперт указал, что пока она не носит массовый характер: «Такие действия действительно требуют определённых вложений на старте, а это для многих компаний очень сложно. Если же говорить о централизации защиты ИТ-оборудования, то, на наш взгляд, тут эта тенденция больше прослеживается».

По мнению Александра Нестеркина, важна вся совокупность перечисленных факторов: «Как технический специалист, я, конечно, в основном уделил бы внимание обучению технического инженерного состава и пресейла, но очень важно и наличие продвинутого канала дистрибуции, как например, в случае с продукцией компании Ippon, которую очень активно продвигает дистрибутор Merlion. Также по опыту могу сказать, что наличие демозоны очень хорошо влияет на рост продаж — когда есть куда привезти заказчика и показать ему оборудование, что называется, „вживую“, дать пощупать и протестировать. Так клиенту проще выбрать подходящий для себя вариант».

Эксперт CyberPower также свидетельствует, что для правильного/комплексного подбора решений нужны в полной мере и плотные коммуникации с участниками ИТ-канала, и весь спектр активности вендора в отношении партнёров и заказчиков.

«Работа с ИТ-каналом для нас всегда была неотъемлемой частью успешного присутствия на рынке ИБП и инженерной инфраструктуры ЦОД, — напоминает Алексей Соловьев. — Мы сохраняем и развиваем все элементы поддержки канала (технический пресейл в проекте, обучающие мероприятия, поддержка с демо-оборудованием, совместные активности с партнерами и многое другое) с пониманием того, что являемся локальным игроком и имеем возможность более гибко адаптировать политику с учётом требований отечественного рынка. В том числе благодаря сохранению прочных партнёрских отношений мы смогли успешно трансформировать наш бизнес и вывести на рынок обновлённую экосистему продуктов, сервисов, поддержки как для сегментов, связанных с дата-центрами, так и для не ориентированных на них».

Эксперт напоминает также, что в 2023 году ощущается эффект отложенного спроса, поскольку неопределённость на рынке в 2022 году заставила многих заказчиков приостановить проекты по внедрению и модернизации ИБП: «Увеличение средневзвешенной стоимости ИБП также может говорить о том, что на фоне сжавшегося рынка были реализованы один или несколько крупных проектов большой мощности. Этот фактор и повлиял на среднюю стоимость продаваемых ИБП. Однако в целом мы отмечаем, что средняя стоимость за ватт ИБП осталась прежней или даже несколько снизилась. Это связано с тем, что премиальные бренды ушли с рынка ИБП, и большее распространение получили бюджетные решения. При этом пропорция ИБП, применяемых для защиты инфраструктуры ЦОД и для защиты оборудования вне дата-центров, осталась на схожем уровне, что и пару лет назад».

«Чтобы эффективно продвигать продукцию на уровне взаимодействия вендора и партнёра, — считает Андрей Филичев, — последний при общении с заказчиком прежде всего должен в своём составе иметь компетентный персонал (от менеджеров по продажам до руководителей вышестоящего звена), обладающий высоким уровнем знаний и коммуникабельности, способный представить заказчику сильные стороны и все возможности того или иного вендора или решения».

«Активность вендора — это один из ключевых факторов, определяющих успех, — напоминает Алексей Лобов. — Заказчик старается приобретать то оборудование, которое ему хорошо знакомо, и которому он доверяет. Партнёр закладывает такое ИБП, которое он может самостоятельно обсчитать, подобрать необходимые аксессуары, для которого он будет иметь актуальную информацию по срокам поставки, сможет оперативно ответить по продукту на вопросы заказчика. Когда часть компетенций от вендора переходят к партнёрам — это усиливает конкурентные преимущества, но и предъявляет к вендору новые требования в плане своевременной передачи информации в необходимом объёме, обучения — на уровне как коммерческих подразделений, так и инженерного состава — на базе работающего оборудования, а также испытаний».

«Конечно, — соглашается Алексей Сапов, — связующим звеном между вендором и партнёрами выступает дистрибьютор, и от него во многом зависит продвижение бренда на рынке. Большую роль имеет политика представительства бренда, готовность помогать дистрибьютору, наличие полного ассортимента на складе, способность быстро адаптировать линейку под запрос и скорость вывода новых моделей на рынок. Чем активнее вендор позиционирует и продвигает себя на рынке, тем эффективнее складывается работа во всей связке вендор — дистрибьютор — партнёр — заказчик».

Источник: Максим Белоус, IT Channel News

( )