17 января 2024 г.
Продолжение. Начало тут
Любая компания-разработчик проходит определённый путь в своём развитии: сперва разработка продукта, затем — либо самостоятельный поиск клиентов, либо сотрудничество с уже имеющимися к тому моменту ключевыми заказчиками. И только следующий этап — выход на открытый рынок, где в отсутствие поддержки со стороны канала уже точно не обойтись.
Искусство продавать
Обычно выход на рынок начинается, как указывает Сергей Артемов, директор по развитию платформы корпоративных коммуникаций и мобильности eXpress, с того, что разработчик ПО развивает собственную компетенцию по продажам: «Набирает в штат сейлз-менеджеров — и, чтобы обеспечить дальнейший рост, начинает взаимодействовать с интеграторами (партнёрами). Развитые компании, которые уже вышли на рынок, предпочитают делегировать задачу по развёртыванию и продажам партнёрам. За счёт этого они не только расширяют партнёрскую сеть с точки зрения канала продаж, но и способствуют развитию технических компетенций партнёров по развёртыванию и интеграции с внутренними информсистемами заказчика. Мы выступаем за то, чтобы партнёры накапливали свою техническую компетенцию в развёртывании, интеграции, настройках — и даже в создании смартаппов (умных приложений) на базе нашей платформы для отечественного рынка. Это не сверхсложная задача: программисты на рынке есть; можно обучить действующих сотрудников системных интеграторов, если они обладают базовыми ИТ-знаниями».
Генеральный директор «СёрчИнформ» Сергей Ожегов упоминает, что через системных интеграторов его компания не получает сколько-нибудь значительных продаж: «Это связано с основными рисками продажи софта через партнёра: во-первых, что ПО могло быть плохо установлено, и во-вторых, что клиент не смог полноценно поработать с софтом, не получил результат, не увидел пользы — а в итоге продажа не состоялась. В случае же со сложным корпоративным ПО, которое используется клиентом в рамках аутсорсинга, эта схема значительно упрощается: перечисленные риски исчезают. Мы с точки зрения продаж „отрезаем“ несколько непростых ступеней: подготовку сервера, заполнение анкет, подготовку инфраструктуры и т. п. Это всё существенно упрощает задачу заказчику и партнёру. ПО будет качественно установлено командой разработчика. А заказчик уже во время бесплатного тестового периода получит результат; в этом заинтересован сам аутсорсер, — ведь это в разы увеличивает шансы на продажу».
Надир Хамзин, коммерческий директор и сооснователь Platformcraft — самописного объектного хранилища, — так описывает своего идеального партнёра: «У него есть компетентные технические специалисты, готовые поддерживать уровень знаний о продукте и грамотно обучить заказчиков. Заказчики хотят получить лучшую техподдержку и быстрое решение возникающих вопросов. Для этого необходимо обучить партнерскую sales-команду правильно преподносить информацию о продукте, а пресейлов — техническим особенностям при внедрении продукта. Для этого советую подготовить: руководства пользователей, презентации, схемы тарификации с ценами, сравнение с конкурентами и исследования рынка. Также важно дать партнёру гарантии, что вы как разработчик ПО заинтересованы в доработке решения под конкретного клиента и готовы помогать с внедрением. Первые продажи должны осуществляться при участии вендорских пресейлов или инженеров и партнерских сейлов».
По свидетельству Дмитрия Петрова, директора по инвестиционным инициативам Directum, разработчик сложных продуктов, таких как системы управления класса ECM/BPM/ERP и им подобных, сам стремится помогать клиентам в решении бизнес-задач: «Правильным будет выстроить поддержку на разных уровнях, начиная с организации мероприятий для нетворкинга, сопровождения сделки и пресейла, далее внедрения и сопровождения. С точки зрения роли каналов продаж можно рассмотреть два пласта — разветвленная сеть партнёров, в том числе региональных, и сотрудничество с системными интеграторами. Партнёрская сеть даёт клиенту возможность выбора команды проекта и гарантию наличия на рынке необходимого количества специалистов с компетенциями. Сотрудничество же с партнёрами, и с интеграторами в частности, базируется на том, что разработчик удовлетворяет их потребности в продукте, — а партнёры приходят с желанием зарабатывать на своих компетенциях: рынок корпоративных СЭД/ECM/BPM-систем сейчас на подъёме. И потому главное, что нужно партнёрам от вендора — это хороший продукт, который отвечает болям заказчиков в текущий момент, — обеспечивает импортозамещение, реализует высокую масштабируемость, стабильно работает у энтерпрайз-заказчиков, а также полностью соответствует трендам, находится на волне интереса рынка. Например, сейчас практически каждый заказчик закладывает в тендерную документацию пункт о наличии интеллектуальных инструментов (даже если они не планируются как предмет проекта). Крупные компании хотят быть передовиками и могут позволить себе делать шаги на опережение; они понимают свою инертность и закладывают сразу возможности на будущее».
Клиенты высоко ценят возможность работы через партнёров, продолжает эксперт: «В процессе взаимодействия устанавливается тесный контакт, происходит погружение в специфику заказчика. Для компании-разработчика партнёрские продажи — это способ расширить бизнес и иметь доступ к компетентным продавцам, знакомым с региональными и отраслевыми особенностями. Бизнес-модель с партнёрской сетью обладает большей устойчивостью и возможностью масштабирования. Партнёры могут иметь прокачанные компетенции в конкретных отраслях, например, в госсекторе, вузах, фармацевтике. Или заниматься более узкой специализацией — налоговым мониторингом, скажем. В таких случаях они точнее понимают запросы клиента благодаря своей ориентации на специфические рынки. В целом же сектор корпоративного ПО предполагает экспертные продажи: продавцы должны глубоко знать продукт и погружаться в предметную область. Экспертные продажи дают наибольшую отдачу и результат win-win: заказчик получает решение, а мы — возможность проявить свою высокую компетентность в области цифровой трансформации бизнес-процессов. Этот принцип должен работать и с партнерскими продажами».
Заказчик всему голова
В ходе разработки прикладного ПО, как и во всей заказной разработке, нужно отталкиваться от потребностей заказчика, — на это указывает Светлана Горшкова, маркетинговый директор «Девелоники» (ГК Softline): «Канал продаж важен не только как способ реализации ИТ-продуктов, но и как инструмент для сбора обратной связи. Потому что прямое взаимодействие с пользователем даёт ИТ-компании точку входа и возможность оперативно внести изменения, отреагировать на замечания или пожелания заказчика, доработать и усовершенствовать прикладное ПО с максимальной пользой для конечного потребителя. Очень важно держать руку на пульсе, для чего стоит развивать CustDev, проводить регулярную аналитику потребностей и болей пользователей. Общаться с заказчиками и следить за трендами в их запросах. Для кого и для чего создаётся продукт, какие проблемы он решает, существуют ли реальные востребованность и спрос на то или иное решение в текущий момент. Разработчикам и их партнёрам нужно внимательно относиться и к конкурентным преимуществам, оценивая, по каким параметрам у вас есть отставание, а в чем вы превзошли своих коллег».
Делая продукт привлекательным для потребителя, продолжает эксперт, нужно не повторять чей-то успех: «Списав подход, важно добавить собственные фишки, улучшить функционал и привнести своё. Быть готовым оказывать поддержку и сопровождение конечного потребителя. И главное правило: без глубокой продуктовой экспертизы и знания рынка стать флагманом не получится. Системных интеграторов часто интересуют именно возможности разработчиков: развитие функционала, доработка кода и его открытость. Не менее важным фактором становится вопрос обучения заказчика либо самого интегратора тем или иным компетенциям, чтобы самостоятельно оказывать первую линию поддержки ПО, подключая разработчиков только в сложных и масштабных работах. Ещё часто можно услышать пожелания по стоимости разработки программного обеспечения».
Максим Митрофанов, руководитель партнёрского отдела GoodsForecast, подчёркивает, что для любого разработчика ПО, работающего в B2B-сегменте, важно постоянно искать новых заказчиков, заключать с ними контракты, развивать и делать счастливыми своих клиентов: «В зависимости от стратегии компании и типа ПО, которое она разрабатывает, стоит рекрутировать необходимое количество партнёров, работающих в разных форматах. К примеру, это могут быть системные интеграторы, реселлеры, дистрибьютеры, OEM. Каждая модель бизнеса партнёра может быть полезна по-своему. Кто-то специализируется исключительно на продажах, мотивируется от маржи с продажи, имеет большой отдел продаж и может обеспечить широкое географическое присутствие. Кто-то специализируется на технических работах в проекте и хочет развивать внутренний центр компетенций по вендорским решениям, чтобы в том числе осуществлять интеграцию и функциональный консалтинг».
Эксперт убеждён, что когда речь идёт о приложениях для бизнеса, очень важна роль бизнес-консультантов, которые специализируются на отраслевой и процессной специфике заказчика и могут ответить на вопрос, какое решение на рынке лучше подойдёт клиенту: «Не стоит забывать и о технологических партнёрах, ведь за счёт сотрудничества с ними, вендор может значительно повысить современность и привлекательность своего решения. Важно, чтобы на стороне партнёра была доменная экспертиза и центр компетенции по конкретному вендору, что позволило бы выполнить поставленные задачи. В свою очередь, партнёры чаще всего хотят самостоятельно разворачивать и настраивать решения, осуществлять полный цикл внедрения, поэтому просят обучить и сертифицировать разные роли, предоставить документацию, дать тестовые лицензии. То же самое касается продаж: тут вендору необходимо разработать обучающие и презентационные материалы. Стоит помнить о том, что партнёр на первых порах чаще всего не владеет знаниями о решении вендора, и наша задача — подать ему информацию максимально просто. Такой подход позволяет сфокусироваться на целях, контролировать выполнение вех, выбросив лишнюю операционную деятельность».
«Чем выше чек клиента, тем выше роль продавца при разработке продукта, — замечает Сергей Иващенко, руководитель UMNO digital, начальник управления маркетинга и коммерческого развития. — Это относится как к прямым, так и к партнёрским продажам. Когда средний чек клиента превышает ресурсы на разработку и напрямую зависит от функциональности софта, тогда влияние коммерческих структур на продукт выше. Менеджер понимает проблематику заказчика и архитектуру решения, может грамотно сформулировать запрос клиента. Когда речь идёт о больших системных интеграторах, такие компетенции для них становятся базовыми. В продуктовой разработке исследовательская роль часто ложится на отдел продаж. Менеджеры собирают отзывы, выясняют причины отказов, систематизируют пожелания клиентов, передают разработчикам обратную связь . Это анализируется, и либо становится частью задачи, либо оценивается с точки зрения финансовых рисков. Как правило, встаёт вопрос, чего компания лишится, если не реализует конкретную фичу для клиента. Насколько высок риск потерять заказчика. Коммуникации через партнёров по подобного рода задачам затруднены субъективными оценками. Но компетенции больших системных интеграторов преодолевают этот барьер».
Окончание следует
Источник: Максим Белоус, IT Channel News