Точки над ИТ: «Российский рынок ИБП: взгляд изнутри»

По мнению аналитиков, сегмент ИБП — один из самых быстро растущих на российском ИТ-рынке. Во 2 квартале 2023 г. он вырос в шт. на 78% и в деньгах — на 45%. Но некоторые считают, что это произошло только из-за низкой базы аналогичного периода 2022 г.

О том, как на самом развивались события последних 1,5 лет в этом сегменте, есть ли в России дефицит устройств, и почему ИБП — важная часть инфраструктуры, а не «черный ящик, который все пинают под столом», рассказали участники этого круглого стола:

• Михаил Вазисов, генеральный менеджер компании Ippon;
• Алексей Захаров, глава представительства компании Powercom;
• Алексей Морозов, руководитель продуктового маркетинга компании «Парус Электро»;
• Алексей Сироткин, генеральный директор компании «Системотехника» (бренд «Импульс»);
• Анна Флёр, генеральный директор компании «Айсо-дистрибьюция».

IT Channel News: Я бы хотела начать с того, что меня интересует больше всего. Как разные игроки российского рынка ИБП видят ту ситуацию, в которой мы все сейчас живем?

Алексей Морозов: Я считаю, что состояние рынка ИБП характеризует общее состояние экономики. В  рос, в кризис 2008 г. упал на 40%, затем было восстановление — до 2013 г. В прошлом году рынок просел на 14,7%. В первую очередь —из-за недостатка товара и срыва проектов, поскольку ушли западные вендоры: ведь до 2022 г. более 50% российского рынка принадлежало брендам из стран, объявивших против нас санкции.

Но, по моим данным, в 1 полугодии 2023 г. рынок вырос на 50% (в деньгах). И даже если 2 полугодие будет пессимистичным, я ожидаю восстановление рынка. Как минимум, на 20%, и для меня это — про оздоровление нашей экономики и про то, что российские производители или как минимум российские бренды ИБП стали гораздо заметнее на рынке.

Михаил Вазисов: Действительно, после событий февраля 2022 г. картина рынка поменялась, и цифры, которые сейчас нам показывают аналитические агентства, внушают оптимизм. Кроме того, они показывают уровень профессионализма оставшихся игроков, которые за такой короткий срок смогли восстановить этот рынок, долгое время сфокусированный на тяжёлых решениях западных вендоров.

Сейчас картина полностью поменялась. В 4 квартале 2022 г. был дефицит, который полностью устранён. Рынок обеспечен решениями если не на 100%, то на максимум от возможного. И это демонстрирует уровень привлекательности и рост нашей отрасли, которая является маркером состояния других отраслей, нуждающихся в обеспечении энергобезопасности. Экономика восстанавливается; как следствие, восстанавливается спрос на ИБП, а вендоры, оставшиеся на российском рынке, способны этот спрос удовлетворить. И это очень важно. В прошлом году многие клиенты ушедших вендоров столкнулись с невыполнением контрактных обязательств. Многие инфраструктурные проекты оказались под угрозой, но были выполнены другими вендорами, на основе других продуктов.

Анна Флёр: Согласна с тем, что рынок ИБП развивается от кризиса к кризису. Каждый кризис даёт нам толчок. Например, после пандемии сильно выросли поставки в медицину. События 2022 г. послужили толчком для активного развития отечественного производства, и как следствие — мы обеспечиваем промплощадкам бесперебойность питания.

Долгое время мы были моновендорным дистрибьютором оборудования компании Eaton, которая, как и многие, в 2022 г. ушла из России. И нам, как и любому дистрибьютору, надо было решать основную задачу — не растерять партнёров, не подвести их, закончить их проекты. И 90% партнёров остались с нами, поддерживают нас даже после замены производителя. При выборе нового вендора для нас было важно остаться в европейском подходе к работе, когда у производителя есть российское представительство, и это дополнительный ресурс, позволяющий чувствовать, что мы «не одни в поле». К февралю 2022 г. у нас уже были и большое количество проектов, и серьёзные компетенции, и мы хотели продолжить применять эти знания. А компании Powercom нужен был дистрибьютор, умеющий продвигать сложные решения. Мы просто нашли друг друга.

Алексей Сироткин: Наш рынок отличается большой инерцией. И несмотря на то, что у большого числа производителей уже были сформированы серьёзные компетенции, существенная часть рынка принадлежала компаниям, ушедшим из России в 2022 г. Благодаря событиям 2022 г. все, кто остался в стране, лишились конкурентов. Например, мы за прошлый год выросли в 2 раза. И, возможно, если бы у нас была другая структура, могли бы вырасти еще больше, но на тот момент у нас были ограниченные ресурсы. Ведь если мы можем вырасти в дистрибуции маленьких решений, увеличив размер склада и объем замороженных денег, то производство серьёзных инженерных решений растет не так быстро: необходимо найти людей, изменить процессы и т.д. За 2022 г. мы пересмотрели подход к бизнесу, перестроили производство и организационную структуру компании, перепрописали процедуры.

Алексей Захаров: После начала СВО и ухода лидеров рынка, такие компании как наша смогли приподняться: появилась дыра, и её надо было закрывать. Мы стали шире смотреть на рынок, достаточно быстро и резко нарастили ассортимент, введя в него сложные решения. И сейчас мы уже не та китайская компания, которую знали как производителя маленьких ИБП, а вендор, способный предоставить полное решение для ЦОДов. А в России ЦОДы строят и государство, и коммерческие компании. И все чаще они обращаются к нам, так как хотят получить уровень сервиса, который «одноразовые» компании гарантировать не могут.

М. В.: Действительно, события 2022 г. послужили толчком для всех участников рынка. Перед нами также встали задачи масштабировать производство, расширить продуктовое предложение и приблизиться к стандартам, которые сформировали ушедшие вендоры.

И мы уже видим, что у конечных заказчиков меняется установка «ИБП = АРС», которая долго и прочно сидела в их головах. Многие бренды из группы B стараются перейти в группу А, не просто поднимая цену на продукт, но и перестраивая взаимоотношения с рынком. Для всех участников этого круглого стола шанс занять место лидеров стал реальным.

Что касается роста рынка, то это, в первую очередь, связано с цифровизацией экономики. И главный двигатель этого тренда — бурное, даже несмотря на существующие ограничения, строительство ЦОДов. Следствие этого — рост продаж решений для инфраструктуры ЦОДов: edge серверов, других вычислительных систем, систем обеспечения энергобезопасности. Ведь на остановке бизнес-процессов при отключении электроэнергии компании теряют гораздо больше, чем платят за покупку ИБП. ИБП защищает оборудование, которое стоит в разы дороже его самого.

Параллельно с этим развиваются и решения по обеспечению энергобезопасности. Появляются новые функции: удалённое управление (в консьюмерском сегменте ИИ), дополнительные аксессуары, «литий» — все это буст для рынка. Яркий тренд: каждому домохозяйству свою Energy store system — систему полного цикла, в которую входят ИБП, батареи, солнечные батареи, питающие ИБП, который накапливает и распределяет энергию по всем потребителям при отключении электричества. За рубежом такие системы отдают избыток накопленной электроэнергии в сеть, за что их владельцы получают деньги. У нас такие системы появятся еще не скоро, так как стоимость электричества в России гораздо ниже, чем в Европе. Но, тем не менее, это направление общего развития отрасли и появление новых рынков сбыта.

При этом классические ИБП уходят из ритейла. Все больше людей пользуются ноутбуками и планшетами, для которых ИБП дома не нужны. Розничный рынок смещается в сторону точечных решений (гейминговые ИБП или мобильные электростанции, от которых в поездке можно питать всю имеющуюся технику).

А. М.: Я бы объяснил 50% рост рынка восстановлением экономики, ростом промышленного производства и тем фактом, что ИБП становится продуктом, который нужен не только в традиционных ИТ и телеком секторах. Во многих современных проектах в строительстве сразу закладывается чистая линия питания. Кроме того, что ИБП уходят из домашних хозяйств, маленькие устройства, которые «пинают под столом», уходят и из офисов, так как при строительстве новых офисных зданий все чаще ставится одна общая на весь офис система бесперебойного питания, к которой подключены все пользователи. В результате и сисадмину такую систему проще контролировать и обслуживать. И ставятся системы двойного преобразования, что обеспечивает более высокое качество электропитания.

А следующим логичным шагом будет сращивание ИБП с накопителями энергии. И идея не только в цене кВт/ч, но и в компенсациях буферных потреблений. Например, на промышленный объект нашего заказчика было выделено всего 10 кВт. Больше нет, а компенсировать пиковое потребление надо. Поэтому распределённые электросети будущего сложно представить без накопителей энергии, чью функцию будут выполнять именно ИБП.

И, конечно, нельзя не отметить современный тренд в сегменте трехфазных систем, за которыми будущее: модульные ИБП. Они обеспечивает заказчику и высокую отказоустойчивость за счёт резервирования силовых модулей, и, главное, возможность планирования инвестиции. У нас есть клиенты, которые начали с 20 кВт и, докупая по мере необходимости модули, доходили до 200 кВт. А еще такой ИБП проще обслуживать: главный энергетик может сам заменить неработающий модуль и отправить его на ремонт.

А. З.: На российском рынке ИБП 15 лет назад было всего 5 вендоров. Через 10 лет их стало уже 15. А сейчас — более 25, при том, что крупные западные компании ушли. Кроме того, сильно выросла доля (около 13%) т. н. other — компаний, каждая из которых занимает менее 1%. И я очень рад, что ситуация 2022 г. стала стимулом и для российского производства, и для многих коллег подняться с последних строк этого списка на места выше среднего. В десятке лидеров почти половина — отечественные бренды. И это несмотря на то, что в России не очень просто с производством. Я благодарен этим компаниям за то, что они есть, составляют конкуренцию и заставляют нас, восточных вендоров, развиваться и двигаться вперёд. Это очень хорошая тенденция.

А вот в развитии технологий ничего революционного не происходит. Рынок ИБП застрял в технологии аккумуляторов. Несколько лет назад появился литий, его ставят в больших системах, когда надо долго питать ЦОДы большой мощностью, особенно если этот ЦОД на 2 или 3 этаже. Чаще всего его берут, так как он легче «свинца». Но дороже. Поэтому в массмаркете, в среднем или в дешёвом ценовом сегменте ИБП с литием до сих пор мало. К примеру, у нас есть только одно «маленькое» изделие на литии, которое вставляется в  слот компьютера. Заказчик захотел, Мы произвели, поставили, все довольны. Но на этом все.

А. С.: Я считаю, что основной драйвер роста нашего сегмента — растущий ИТ-рынок. Здесь все стабильно: рост спроса на «ИБП для серверов» как в частном, так и государственном секторах.

Еще одна вертикаль — российское производство. Раньше многие заводы принадлежали иностранным производителям молока, пива, духов, чего угодно. Сейчас в эти ниши приходят российские компании, и им надо обеспечить бесперебойное электроснабжение.

Третий драйвер рынка — государственный сектор. Как уже отметили, в офисах становится меньше «коробок, которые пинают под столом». Но рабочие места госзаказчиков комплектуются моноблоками, а, значит, есть потребность в самых простых ИБП. И именно их мы сейчас производим. Эти изделия пока неконкурентные по цене с тем, что предлагают восточные коллеги. Но и этот рынок сильно ограничен и доступен только российским производителям, что позволяет нам с большими «костами» и с меньшей компетенцией в области массового серийного производства (т. к. мы её только нарабатываем — в России ее пока ни у кого нет) растить этот сегмент.

Продажи в медицину идут по инерции и сильно зависят от госпрограмм. Одна программа закончилась — перестали покупать. Новая началась — покупают. Сейчас госпрограмма закончилась…

А к большому количеству игроков на рынке я отношусь нормально. Ушла та инерция, о которой я говорил, и началась настоящая, активная фаза конкуренции на рынке: все почувствовали, что надо двигаться, бежать быстрее. И мы все сейчас не догоняем какого-то одного лидера, а бежим рядом друг с другом, и поэтому вместе бежим еще быстрее.

Теперь о новых тенденциях. Мы над накопителями трудимся с 2018 г. И я считаю, что их не надо привязывать к ИБП. Это принципиально другие изделия, как заправка для электромобилей. Она же не ИБП. Это другой рынок, со своими тенденциями. Плохо растущий, несмотря на весь хайп. Это уже стало способом просто себя прорекламировать — на каждой конференции любая уважающая себя компания объявляет о ноу-хау: «Вот у нас теперь такое есть!» А в итоге продает стандартные «кирпичи» под стол. А ноу-хау — это больше хобби или хайп.

И про литий. В нашей группе компаний есть завод по производству свинцово-кислотных аккумуляторных батарей. Мы купили его, когда уже появился литий. Тогда один коллега сказал: «Человек когда-то придумал колесо, и мы до сих пор на нем ездим. Свинец — это наше колесо в теме накопления энергии». Просто свинец и литий — для разных задач, лишь немного пересекаются. Но в целом это две огромные Вселенные, имеющие право жить по соседству.

А. Ф.: А я как представитель дистрибьютора скажу, что мировые производители, покинувшие нас в 2022 г., разрабатывали системы бесперебойного питания годами, десятилетиями, вкладывая колоссальные финансовые и интеллектуальные ресурсы. И сейчас задача вендоров не придумать велосипед, а сделать продукт, который будет соответствовать запросам рынка, приученного к хорошему. И очень круто, что восточные производители эту волну поймали, прислушиваются и видят, чего не хватает на рынке.

Например, когда нам нужен был выдув воздуха вверх, ни у одного производителя такого не было. Мы отправили запрос на фабрику, и нам такое решение сделали. Восточные производители понимают, что если есть задача, ее надо решать. Это даёт рост рынку и позволяет сделать замену вендоров плавной: отношения на рынке сильно изменились. Я сама 2 года назад говорила, что никогда не буду продавать китайское оборудование. А сейчас вижу, какое это оборудование и какие задачи оно может закрыть.

А. С.: А я не согласен с тем, что все давно придумано. Появляются новые виды преобразователей, меняется архитектура устройств, компонентная база, конструкция. И серийные производители, естественно, периодически запаздывает при запуске в производство такого нового продукта. Поэтому, когда к нам как вендору приходит заказчик с такой задачей, мы решаем эти вопросы самостоятельно.

Про нас раньше шутили, что мы единственный вендор, кто к ИБП подходит с болгаркой. Потому что приходится дорабатывать серийное изделие под то, что хочет заказчик, слава Богу, для этого есть и конструкторы, и производственные мощности. Очень часто бывает, что у заказчика в ЦОДе уже что-то эксплуатируется, но… Рынку ИБП уже 25 лет, и идет вторая волна замены оборудования. И часто под нее попадает то, что уже заложено в бетоне. А, значит, приходится переконфигурировать стандартные изделия того же восточного вендора под задачу заказчика.

Что касается модульности, то это как со свинцом и литием: каждое изделие под свою задачу. Модульность хорошо заходит ИТ-компаниям, у которых мощности потребления растут постепенно, и нет особых требований по электропитанию, а в ЦОДе у них холодно и сухо. А есть промышленные предприятия, где мокро и огромные скачки тока от потребляемой нагрузки. И каждая поставка — отдельный проект. Поэтому и то, и другое имеет место быть как решения разных задач.

М. В.: То, что сейчас происходит на рынке, — не революция, а эволюция. Она идёт постепенно. Она не только во внедрении новых технологий, но и в удешевлении устройств за счет роста масштаба производства. Если раньше онлайн ИБП стоил условно 1000 долл., то сейчас можно найти за 200. Технологии становятся доступнее для конечного пользователя. Появляются более качественные решения и уже намного дешевле.

Меняется и отношение потребителей к восточным брендам. Один из ведущих производителей автомобилей закупает технологии производства платформы для электромобилей у китайских компаний. Кто 10 лет назад мог подумать, что такое произойдёт? То же самое и на рынке ИБП. Люди стали принимать, что восточные производители тоже могут быть носителями технологий, качественного производства и как итог — качественного решения.

И все это происходит благодаря вкладыванию правильной информации в правильные головы. Например, у нас, как, думаю, и у коллег, есть технический центр, где заказчики могут посмотреть, как готовые решения работают в экосистеме, изучить их компонентную базу. Профессионалам важен не только красивый фасад с кнопочками, но и то, что внутри. И видя это, они постепенно убеждаются, что мы выпускаем качественный продукт, способный заместить устройства ушедших вендоров. Эта работа долгая, но, как показывает аналитика рынка, достаточно успешная.

А. З.: 10 лет назад считалось, что китайский телефон и вообще китайские вещи — это фу. Но ситуация меняется: некоторые китайские ИБП, как и автомобили, намного лучше западных. И перестройка в головах потребителей уже произошла: для многих китайское — это и качественно, и дешево. Помогает этому и тот факт, что многие западные вендоры производят свои устройства в Китае.

А еще потребители, наконец-то, поняли, что рынок изменился. Если в первой половине 2022 г. заказчики ждали возвращения западных вендоров или параллельный импорт, то в конце года все производители ощутили повышенный спрос на переформирование коммерческих предложений западных вендоров на продукцию восточных и российских производителей, которые остались в рынке. Деньги есть, и их нужно потратить с умом.

Все поняли, что параллельный импорт никого не спасёт, он чаще всего — только поставка оборудования, но не запуск, и не гарантия. Можно закрыть дыру, а что дальше? Кто будет обслуживать ИБП ушедших вендоров? Поэтому параллельный импорт в нашем сегменте быстро сдулся. Полгода дистрибьюторы активно закрывали спрос, но в 4 квартале он резко обмелел: потребители переключились на вендоров, которые предлагают не только продукт, ассортимент и цену, а еще и гарантию, и поддержку.

Чтобы закрыть потребности рынка, мы практически в 2 раза увеличили количество технических и пресейл специалистов: в конце 2022 г. все они, не поднимая головы, пересчитывали КП западных вендоров на наше оборудование.

А. М.: Раньше около 70% интереса к нам как к отечественному производителю было со стороны тех, кто так или иначе зависит от госбюджета. Коммерческие заказчики были импорто-ориентированы. Сейчас ситуация изменилась, они стали понимать, что оборудование нужно обслуживать и ремонтировать в течение всего жизненного цикла.

Согласен, что преобразовательная техника не стоит на месте. Так, в трехфазных решениях мы полностью перешли на трехуровневый инвентор, что повышает КПД, а также снижает потерю энергии и выброс тепла, что позволяет получить более широкий диапазон входных напряжений. Это хороший аргумент для заказчиков, которые эксплуатируют оборудование, построенное ещё по старым технологиям. На уровне ЦОДа, где борьба идёт за каждую единицу мощности, теряемую на тепле и отводе тепла, выигрыш КПД в 0,5%-3% дает огромный экономический эффект и драйвит процесс замены старых импортных ИБП на современные.

Я почти 10 лет говорил, что любой иностранный бренд в любой момент может уйти, закрыв представительство и сеть сервисных центров. И вот оно случилось. И коммерческие заказчики теперь оценивают риски. Конечно, идти старым путём проще. И до сих пор мы видим в технических заданиях вписанные по инерции параметры ИБП тех вендоров, которых уже нет в России. Но после них осталась огромная установленная база, с которой сейчас все должны работать.

А. З.: У заказчиков до сих пор остаются создававшиеся годами бренд-листы, по которым они пытаются организовывать закупки. Но наше государство стимулирует закупки только российского оборудования. Страна тратила много лет и денег на импортозамещение, но все, что делали, растворялось в производствах и НИИ. А реальное импортозамещение случилось только сейчас. Точнее, оно ещё случается.

А. Ф.: Сейчас любой дистрибьютор, любой партнёр пересчитывает огромное количество проектов. И как только увидели, что наши предложения наконец-то появились в рынке, когда пошли запросы на наши спецификации, мы поняли, что процесс запущен. Оборудование, которое мы предлагаем, заметно даже в тех проектах, в которые всегда ставили западных вендоров. Появление восточного или российского бренда (кто лучше отработал) означает, что система работает, что запущенный процесс уже идет очень активно. История развивается прямо сейчас. И негатива к российским и китайским вендорам уже практически нет. Отмечу, что в 2021 г. мы продавали тяжелых решений на 50% меньше, чем сейчас: т. е. мы не просто заменили ушедшего вендора, но и нарастили продажи. Многие крупные проекты уже делаются на оборудовании китайских и российских производителей. И это колоссальная работа, которую делают все участники рынка.

А. С: Компании, которые размещают свои изделия на китайских заводах, вложили колоссальное количество усилий для того, чтобы хотя бы сравнять отношение к западным и восточным ИБП. Эта работа ведется с  И изменения происходят не только в ИТ, но и во всем окружающем мире. В этом году на авторынке появилось словосочетание «дорогой премиальный китаец». Раньше эти слова рядом не стояли, а теперь это норма и в автомобилях, и в потребительской электронике. И благодаря этой совокупности факторов уровень доверия к восточным производителям повысился.

Доверие очень важно. Мы продаем безопасность. И покупая ее, первое, о чем думают люди, — «доверяю или нет». Раньше не доверяли. Сейчас недоверие еще осталось, но так как бежать некуда, приходится пробовать. И чем больше людей пробуют, тем лучше работает сарафанное радио, тем больше доверия к нам.

Уход западных производителей сыграл колоссальную роль, но и рост общего качества китайских товаров тоже помог повысить уровень доверия к восточным ИБП.

IT Channel News: На что же сейчас обращают внимание клиенты при выборе оборудования?

М. В.: Это «целый комплекс комплексов». Мы работаем с разными клиентами: потребители тяжёлых решений, государственные и корпоративные заказчики. И сейчас основная задача в том, чтобы предложить им уровень решений, сервиса и поддержки, к которому они привыкли. Каждый из них ждет своего: покупатель в рознице хочет красивый продукт, который чем-то отличается от других. Плюс для него важна цена. Корпоративный заказчик помимо всего этого хочет надёжности и поддержки. Госзаказчика волнует сроки исполнения контракта.

Многие клиенты пострадали из-за невыполнения обязательств западными вендорами, и сейчас один из самых частых вопросов при обсуждении крупных проектов: «А вы точно сможете поставить и обслужить?» Клиенты знают, что даже если завод не под санкциями, то ушли крупные перевозчики, изменились цепочки поставок, выросли сроки и стоимость. Поэтому и задают этот вопрос.

А вопрос цены уходит на второй план. Главное: надёжность продукта, гарантия, сервисная поддержка и исполнение вендором своих обязательств. Сейчас мы работаем над тем, чтобы максимально воссоздать опыт, к которому привыкли клиенты западных вендоров. И даже в чем-то превзойти его за счёт гибкости. Западные коллеги, корифеи отрасли, не могли подстраиваться под большое количество разных требований. Но сейчас, когда каждая поставка действительно как отдельный проект, гибкость — наш огромный плюс. И это позитивно воспринимается всеми участниками рынка.

А. М.: Мы как российский производитель всегда делали ставку на кастомизацию, говоря на одном языке с заказчиками. Наверное, еще и поэтому мы были готовы к нынешней ситуации. У нас есть штат инженеров, в том числе пресейл-инженеров, которые готовят технические решения. При поставке трехфазных решений мы принципиально сами готовим решение под каждую конкретную задачу, так как лучше всех знаем свое оборудование, его специфику и можем предложить максимальный «кост эффектив».

А. Ф.: Кастомизация (это и про слот, и про «болгаркой подпилить») — российская история. У топовых вендоров был готовый набор моделей, и потребитель подстраивался под уже созданные решения. А сейчас и производители, и дистрибьюторы, и интеграторы должны придумывать фишки, как попасть в ТЗ, как писать ТЗ под себя. И если бы я была заказчиком или партнёром, то выбирая вендора, выбирала бы команду, которой доверяю, у которой есть финансовый ресурс, сервисная поддержка. Выбирала бы компанию как партнёра, с которым можно идти в проект.

Рынок изменился: раньше бренд продавал себя сам, и если заказчик хотел купить Eaton или Schneider, то в большинстве случаев покупал что хотел или что было прописано в проекте. А сейчас все-таки мы продаём продукт, который поставляем, и при этом продаем свои компетенции. Партнёры остаются с нами, так как помнят, что в сложные времена мы помогали им. Всеми правдами и неправдами все проекты были закрыты, деньги получены. И естественно, что в следующий проект они идут вместе с нами, неважно, какого вендора мы предлагаем. Потому что нам доверяют.

А. З.: Раньше клиент, опираясь на бренд-лист, с которым шёл в конкурсы, писал ТЗ под известного вендора. И переубедить его было сложно. А сейчас приходит с проблемой, которую нужно решить. Он не знает тех, кто есть на рынке, а ищет того, кто поможет. Цена, конечно, важна и сроки. Нам, к примеру, несмотря на нехватку на мировом уровне компонентной базы, удалось сократить сроки производства и поставки до стандартных Ажиотаж с морскими и ж/д перевозками спал, логисты уже везут все быстро и дёшево, и клиент приходит в первую очередь за качественным оборудованием, затем — за наличием этого оборудования.

А еще для заказчика важно, что мы в России более 20 лет, и за эти 2 года не ушли, не сократили поставки, а наоборот растём: по количеству сотрудников, по оборотам, по ассортименту. Так, в новых продуктах мы выросли почти в 2 раза. И если раньше нас считали поставщиком мелких и средних UPS, и мы находились в тени больших западных вендоров, то сейчас предлагаем все то, что было у них, и заказчики могут убедиться (например, в демо-центре), что наши устройства такого же качества, а ещё и дешевле.

А. С.: Заказчик заказчику рознь. Если говорить о трехфазных ИБП, то заказчики приходят за компетенциями. Смотрят, насколько качественно вендор решает вопросы даже на стадии первых переговоров, будет ли понятно клиенту, что он получит в результате взаимодействия с этим производителем. А в такой уже ставшей массовой истории как «бесперебойник для севера» клиент в основном смотрит на цену и немного на функциональность. Ну а госзаказчики — еще и на происхождение товара.

IT Channel News: И в завершение разговора давайте помечтаем. Каким вы хотели бы видеть российский рынок ИБП через И на что будете делать ставку?

А. З.: Мне хочется, чтобы количество вендоров на рынке немного уменьшилось в пользу качества их работы. Раздутый рынок сейчас — естественная реакция на образовавшуюся в 2022 г. пустоту. И часть заказчиков выберут производителей не с тем качеством устройств и без сервисной поддержки. И я хочу, чтобы через какое-то время качество предложения на рынке выросло.

А мы планируем продолжить работать в направлении, которое уже выбрали: расширять ассортимент от маленьких источников до решений для ЦОДов, поддерживать качество продукта и предлагать его в максимально сжатые сроки, наращивать компетенцию в сервисных услугах и пресейле, чтобы заказчик мог купить все, что касается энергобезопасности, в одном окне.

А. С.: Если опять что-то не произойдёт, мы останемся в тренде, который давно намечен. Так как строили поставки от больших мощностей к маленьким, а производство начали с маленьких моделей, то теперь работаем над увеличением мощности наших собственных изделий. Ушедшие вендоры оставили хороший след в виде завышенных ожиданий со стороны заказчика. И пока мы не всегда этим ожиданиям соответствуем. Но так как эти ожидания есть, видим направление развития как с точки зрения функциональности изделий, так и уровня SLA по обслуживанию.

Получив в 2022 г. рост в 2 раза, мы столкнулись с серьёзной проблемой. Говоря по-русски, мы не вывозим. И пришлось существенно перестроить структуру (сейлов, инженерной техподдержки и т. д.) под новые объём и новый рынок. Хочется сделать еще один эволюционный шаг в этом направлении, создать задел на будущее: в производстве углубить те операции, которые уже делаем сами. А это значит привлечь большее количество людей. Будем наполнять рынок кадрами и повышать квалификацию, в т. ч. и управленческую: и мою, и руководителей направлений.

А. Ф.: Не хотелось бы фантазировать о будущем. В 2022 году нам пришлось начинать все заново, с новым производителем. Мы опять начали участвовать в выставках, заявлять о себе и своих возможностях с новым брендом. Очень хочу, чтобы эти года были спокойные, чтобы производители оставались на рынке и выполняли взятые на себя обязательства, интеграторы и дистрибьютеры вели свои проекты.

А ставка у нас, как и прежде — партнеры, которых мы многие годы холим, лелеем, любим, дружим. Это не меняется и сейчас. Надеюсь, это будет работать и дальше.

М. В.: Сейчас самый дальний горизонт планирования — сегодняшний вечер. Но если говорить о мечтах, то хочу, чтобы в течение этих 2 лет российское производство стало более конкурентоспособным по ценам. Тогда, возможно, и мы задумаемся об открытии здесь своего завода. Это интересно и правильно и с точки зрения развития экономики, и потому, что Россия — наша страна. Это то, о чем я мечтаю.

Если говорить о планах, о стратегиях, которые, естественно, претерпели корректировку, то кроме «быстрее, выше, сильнее» основная задача вендора — сделать так, чтобы, когда клиенты приходят к нам с задачей, они уходили с ее решением и без головной боли, дополнительных операций, сомнений. И это часть той культуры, которую западные вендоры оставили нам в наследство. Нужно это подхватить, удержать и улучшить. И сюда входят и продуктовые, и технические компетенции, и SLA на всех уровнях поддержки, и сотрудничество, начиная от прописывания оборудования в проектах на ранних этапах, и BIM моделирование, и те сервисы, которые мы раньше не предоставляли. И наша цель наладить этот процесс, чтобы он не вызывал отторжения и оставлял о себе только положительные эмоции.

А. М.: Присоединяюсь к пожеланию, чтобы вендоры, которые останутся на рынке через 2 года, были способны обеспечить поддержку и обслуживание поставленного оборудования в течение всего его жизненного цикла. Часто ИБП — это элемент КИИ, и в течение всего жизненного цикла этих изделий должны быть своевременные поставка запчастей, ремонт и обслуживание.

Второе пожелание: чтобы в отрасль пришли больше молодых квалифицированных кадров, заинтересованных в развитии, с блеском в глазах. Ну а в наших планах расширять и дополнять спектр поставляемых услуг и опций в составе комплексных решений. Чтобы, как сказал Михаил, заказчик приходил с проблемой, а уходил с решением.

Материал написан по итогам круглого стола. Полная версии дискуссии:

Спецпроект

Источник: Светлана Белова, IT Channel News

( )