Актуальные реалии ИТ-консалтинга: как выяснить вместе с клиентом, что тому нужно на самом деле? Часть II

Окончание. Начало тут

Наличие параллельного импорта «железа» и, в меньшей степени, ПО побуждает немалую долю российских заказчиков оттягивать елико возможно переход на импортозамещающие решения. Образуется порочный круг: чем более узок круг пользователей таких решений, тем медленнее они развиваются и совершенствуются; тем сложнее становится колеблющимся клиентам выбирать именно их, а не доставленные кружным путём через несколько перепродаж более привычные аппаратно-программные платформы.

Выхода нет?

Возникает вопрос: как скоро на российском ИТ-рынке утвердятся некие общие локальные практики решения бизнес-задач заказчиков — с опорой исключительно на импортозамещающую вычислительную технику и ПО?

Марина Кравченко, коммерческий директор компании Wizard, поясняет: «У наших заказчиков на протяжении длительного функционирования их бизнесов сложилась определённая инфраструктура, которую надо поддерживать и развивать в текущей ситуации. Это сложные системы, и вот так просто заменить какую то их часть на что-то иное очень проблематично. Думаю, параллельный импорт будет востребован на протяжении очень длительного времени — а, может быть, и всегда. Конечно, доля его постепенно станет снижаться».

«По нашим наблюдениям, инфраструктурные вопросы передачи данных, хранения и обработки информации часть заказчиков всё ещё решает с помощью традиционных привычных им продуктов крупнейших иностранных вендоров, — информирует Сергей Назаров, заместитель генерального директора CTI по сервису. — Полагаю, что поскольку параллельный импорт делает эти продукты доступными, переход будет очень плавным».

Асия Набиуллина, коммерческий директор группы компаний «Форт Диалог» (Уфа), также отмечает, что ряд заказчиков продолжает решать задачи с помощью параллельного импорта: «Но ситуация меняется; есть заказчики, у которых на ближайшие 2-3 года все инфраструктурные задачи уже решены, и сейчас они задумываются, на чём строить инфраструктуру в перспективе. Важно отметить 2 аспекта. Первый — интеграция аппаратной части и программного обеспечения, поскольку некоторые зарубежные производители вывели с российского рынка не только „железо“, но и ПО. Второй — Запад или Восток: европейские или азиатские стандарты приживутся в России? Покажет время».

По оценке Александра Гольцова, генерального директора «АМТ-ГРУП», процесс импортозамещения для крупных инфраструктур с высокой нагрузкой может занять до 5-10 лет: «Это задача на долгие годы. Да, в отдельных сегментах импортозамещение работает отлично, — но в некоторых мы до сих пор зависим от продуктов западных производителей».

Станислав Винников, директор компании «Абак-2000» сетует на то, что сервис импортозамещающих вендоров ещё не дорос до привычного заказчикам уровня: «Более того, в текущий момент даже цена покупки „железа“ в параллельном импорте обычно ниже. Большие вложения в исследования, маленький (по сравнению с мировым) российский рынок и высокий спрос на отечественное железо пока делают его более дорогим». Александр Чуланов, директор по развитию компании «Абак-2000», добавляет, что ситуация изменится кардинально «или после полного запрета продажи (использования) глобальных вендоров на законодательном уровне в России, или после закручивания санкционных гаек таким образом, что параллельный импорт станет просто невозможным».

Денис Козлов, директор по работе с заказчиками Enterprise компании TEGRUS, напоминает, что для большинства коммерческих заказчиков и сегодня остаётся вариант использования решений зарубежных производителей без вендорской поддержки (покупка ЗИП + консалтинг от интегратора из РФ): «Что касается ПО, то из-за рисков в работоспособности и отсутствия оригинальной поддержки процент реализации новых контрактов на продукции западных вендорах — минимальный. Думаю, что поставки по параллельному импорту будут всегда, если только не случится полного занавеса и блокировки всех логистических и финансовых цепочек в нашей стране».

Прессинг растёт

На фоне происходящих в российской ИТ-отрасли тектонических перемен, соглашается Марина Кравченко, нагрузка на консалтинговые подразделения канальных партнёров выросла: «Но мы только рады этому, так как считаем такую работу нашим основным предназначением. Финансов хватает, активно повышаем квалификации своих специалистов, оптимизируем процессы для более эффективного использования ресурсов. Отношения с новыми вендорами не всегда складываются ровно, некоторые из них на фоне взрывного роста спроса на их продукцию не обращают достаточного внимания на взаимодействие с партнёрской сетью, особенно с предоставлением технической информации и программами сертификации специалистов, — что непременно принесёт свои плоды в недалёком будущем. К счастью, таких недальновидных партнёров — буквально единицы».

«Нагрузка выросла очень сильно! — заявляет Станислав Винников. — Сейчас на рынке есть десятки аналогов продуктов каждого ушедшего вендора. Практически все — без успешных кейсов или отзывов об эксплуатации (либо с негативными предыдущими отзывами). Поэтому приходится тратить очень много времени, чтобы всех их просмотреть самим и быть уверенным, когда рекомендуем заказчикам».

«Наша экспертиза всегда востребована, — констатирует Асия Набиуллина. — В такой нише, как системная интеграция, нужно всегда не только быть в курсе технических тенденций и рыночной ситуации, но и владеть информацией об отраслевых и законодательных особенностях применения того или иного продукта или решения. Российские вендоры идут на контакт, выходят с инициативами по проведению обучения, презентуют свои продукты и решения, адаптируют свои партнерские программы. Они расширяют производство, стремятся нарастить предустановленную базу».

«Объём консалтинговых услуг интегратора не сильно изменился, — свидетельствует Александр Гольцов. — Мы по-прежнему помогаем своим заказчикам выбрать те технологии и продукты, которые решат их бизнес-задачи. С российскими производителями мы работаем давно, например, оборудование компании „ЭЛТЕКС“ мы используем в проектах с 2014 года, QTECH — с 2018-го. Безусловно, сейчас мы расширяем взаимодействие с отечественными производителями, но с большей частью уже зарекомендовавших себя решений мы хорошо знакомы. Основной объём нагрузки приходится сейчас на лабораторию, где мы проводим тестирования. Когда принимаем решение о работе с новым вендором, инженеры изучают предлагаемые продукты, проверяют их на соответствие заявленным характеристикам. Большой пул тестирований проводим для заказчиков, которые хотят быть уверенными в том, что новое для них оборудование или ПО будут работать так, как им требуется. Ещё одна задача тестовых испытаний — проверка совместимости новых решений с оборудованием и системами, уже работающими у заказчиков». При этом вендоры, по словам эксперта, вендоры ведут себя по-разному: одни сами инициируют процессы обучения и тестирования, предлагают оборудование или доступ в свои лаборатории; с другими вопросы решаются сложнее: «Понятно, что на выходе и результаты сотрудничества будут разными».

Поскольку количество закупочных процедур не увеличилось, нагрузка на подготовку технических решений и их специфицирование тоже не выросла, — об этом говорит и Сергей Назаров: «Реально нагрузка увеличилась для тех, кто занимается импортозамещением и попытками воспроизводить устоявшиеся технические решения на новых продуктах. Во-первых, не все из новых или альтернативных вендоров „вкладываются“ в тестирование совместимости друг с другом, формируя так называемые „матрицы совместимости“, что сильно облегчало бы работу архитекторов. Во-вторых, само тестирование решений на стабильность и показательные результаты — это сильно ресурсоёмкая и, как правило, протяжённая по времени работа. Именно поэтому вендоры на контакт с интеграторами идут довольно охотно, делятся документацией, компетенциями. Но у них также всё упирается сейчас в доступные ресурсы».

«Всё зависит от специфики вендора, — уточняет Денис Козлов, — в частности, от текущего соотношения затрат на инвестиции и прибыли. Как правило, успешные компании-производители охотно предоставляют свои ресурсы для пресейла. Но ситуации бывают разные. Если объем и сложность проекта по пресейлу внушительны, желательно попытаться оформить работы в виде договора на оказание консалтинговых услуг. Мы считаем, что такой подход поможет дополнительно замотивировать все стороны в успешном завершении и нарастить внутреннюю экспертизу внутри партнёра и заказчика».

Взгляд в будущее

Какие рекомендации российские интеграторы могут дать импортозамещающим ИТ-вендорам, опираясь на свой опыт консалтинга и внедрения их решений? По мнению Марины Кравченко, следует смотреть на несколько лет вперёд, а не почивать на лаврах нынешнего разбалансированного спроса: «Для этого надо инвестировать в развитие квалифицированной партнёрской сети с сертифицированными инсталляторами и сервисными центрами. Уверена, те, кто это сделает сейчас, не пожалеет об этом в будущем».

Как минимум, импортозамещающим вендорам следует насытить рынок отечественными продуктами, — на это указывает Сергей Назаров.

«В первую очередь надо повышать функционал своих решений, — призывает Александр Чуланов. — Во-вторых, уровень и качество технической поддержки. В-третьих, придерживаться адекватного ценообразования». Впрочем, по мнению Станислава Винникова, на данный момент из-за высокого спроса почти все отечественные вендоры работают на пределе загрузки мощностей, и им пока даже нет смысла замахиваться на развитие: «Но так будет не всегда, и к этому нужно быть готовым. Нужно обязательно сформировать сервисную сеть по всей стране с хорошим SLA, и поработать с заказчиками с точки зрения сбора обратной связи, чтобы понимать, что следует улучшить в первую очередь».

Денис Козлов также уверен, что главное для новых вендоров — это создать достойный продукт с профессиональной поддержкой и возможностью внедрения и масштабирования: «Максимально придерживаться следованию дорожным картам, своевременно выполнять доработки/исправления — это больше применительно к вендорам ПО. И в идеале хотелось бы, конечно, чтобы внутренняя идеология менеджмента и бизнес в российских компаниях строились по модели современного и клиенториентированного подхода».

Основной совет, который даёт новым вендорам Александр Гольцов, — делать качественный продукт, а не пытаться использовать ситуацию как способ просто и легко заработать денег: «Для всех российских производителей уход западных лидеров с нашего рынка стал не только подарком, но и серьёзным вызовом. И не все с ним справляются. Это касается буквально всего: от стабильного качества и заявленных объёмов производства до сервисной поддержки. Но самая большая проблема — это неотстроенные бизнес-процессы; то, на что мировые гиганты тратили годы своего развития. Культура производства, управление каналами сбыта, логистика, соблюдение сроков и многое, многое другое. Да, приходится учиться на ходу. Но те производители, которые думают об этом и двигаются в правильном направлении, получат в итоге и рынок, и доверие клиентов».

«У нас, как у системного интегратора, тоже уже есть свои чёрные и белые списки, — замечает Асия Набиуллина. — Мы видим, у кого оборудование реже выходит из строя, кто как его обслуживает; обращаем внимание на детали и нюансы. Прочное доверие может возникнуть только на основе качественной работы и добропорядочных партнёрских отношений. Российским производителям стоит обращать внимание не только на сами продукты и решения, но и на всё, что связано с предпродажным и постпродажным обслуживанием. Разработать понятную партнёрскую программу, развивать сервисную сеть; организовать техподдержку в режиме 24/7; ввести личные кабинеты. Радует, что многие отечественные компании уже движутся в этом направлении. Благо, и законодательные инициативы правительства, и поддержка государства формируют благоприятную среду для развития импортозамещения».

Источник: Максим Белоус, IT Channel News

( )