Gartner: формирование культуры продаж может повысить их эффективность

28 мая 2024 г.

Формирование культуры продаж в организации может вести к повышению их эффективности, говорит Gartner.

«Культура — часто последнее, о чем думают руководители сбыта; она как бы существует, но где-то отдельно, либо управление ею отсутствует, — пишет в пресс-релизе Шейн Джексон (Shayne Jackson), старший директор-аналитик практики Sales в Gartner. — Как результат, команды часто не связаны между собой, что ведет к большей текучести сотрудников и невысокой продуктивности».

«Когда руководители активно формируют культуру продаж, она может быть очень мощным инструментом, — продолжает Джексон. — Чтобы задействовать культуру как драйвер продуктивности и удержания сотрудников, руководители отделов продаж должны оценить существующую культуру — отвечает ли она потребностям продажников, — убедиться, что она соответствует ценностям руководства, а затем внести коррективы, чтобы стимулировать нужный тип роста».

В опросе более 200 руководителей отделов продаж в ноябре-декабре прошлого года Gartner выявил шесть атрибутов культуры, которые мотивируют персонал продаж.

Так, прозрачность повышает вероятность большего роста прибыли в 2,9 раза, предоставление бОльших полномочий продажникам как главной опоре культуры продаж повысит вероятность улучшения коммерческих показателей в 2,8 раза, а культура, включающая психологическую защищенность — когда у продажников есть «право на неудачу», — в 2,7 раза вероятнее улучшит привлечение клиентов.

Ключевые атрибуты культуры продаж, которые следует оценить руководителям сбыта, следующие:

• Инвестирование в профессиональное развитие и возможности карьерного роста персонала продаж: Организации уделяющие этому внимание, в 2,6 раза вероятнее улучшат свои коммерческие показатели.
• Призывая продажников использовать инновационные подходы в работе, организации в 2,5 раза вероятнее добьются роста цифровой коммерции.
• Поощряя соревнование персонала продаж в достижении поставленных целей, компании в 2,6 раза вероятнее ускорят циклы продаж.
• Обеспечение прозрачности и предоставление селлерам содержательной информации об операционных аспектах работы отдела продаж.
• Предоставление селлерам полномочий творчески подходить к удовлетворению потребностей клиентов и вознаграждение селлеров за нахождение путей улучшения процессов продаж.
• * Обеспечение психологической защищенности сотрудников через формирование атмосферы доверия.

«Директора по продажам должны взять в свои руки управление культурой продаж, оценив текущее состояние этой культуры, продумав требуемые корректировки и затем „донастроив“ эту культуру, чтобы улучшить показатели для достижения намеченных целей. Чтобы осуществить эти преобразования, важно обрести поддержку фронт-менеджеров, а также перенастроить системы и процессы, конфликтующие с новыми аспектами культуры или препятствующие им», — добавляет Джексон.

Источник: Пресс-служба компании Gartner