ИТ made in Russia: как продвигается реальное импортозамещение «железа»? Часть I

В последнее время всё чаще появляются новостные сообщения о запуске того или иного производственного предприятия по изготовлению ИТ-продукции и компонентов на территории России. О полном импортозамещении по «железному» направлению говорить ещё рано: множество ключевых компонентов, особенно полупроводниковых, продолжает импортироваться, а ограниченные внутрироссийским рынком объёмы сбыта не позволяют снижать себестоимость продукции до привычных глобальным брендам уровней. Тем не менее, ситуация продолжает меняться.

Взаимодействие по-свойски

В целом, как свидетельствует Светлана Кузина, директор по работе с партнёрской сетью компании «Аквариус», положительные сдвиги в сторону открытого, доверительного диалога с нашими заказчиками объективно видны: «Безусловно, это результат доверия опыту нашего прошлого взаимодействия с иностранными вендорами и построения бизнеса вокруг OEM-контрактов; благодаря зрелой и профессиональной команде, состоящей в том числе из сотрудников ушедших из России зарубежных поставщиков. Компания накопила большой практический опыт миграции заказчиков от иностранного аппаратного и программного обеспечения. Подобный комплекс многолетней экспертизы и актуальных знаний даёт нам мощный импульс для дальнейшего развития высокотехнологичной продуктовой линейки, работы в новых направлениях, совершенствования партнёрских программ. Мы занимаемся постоянным развитием этого канала; как следствие, растёт и его прибыльность для компании».

Сегодня, продолжает эксперт, выигрывает тот, кто помимо опыта способен быстро адаптироваться к изменениям рынка: «Меняются задачи, пересматриваются сроки реализации проектов; появляются новые требования и к самим решениям, к примеру, в сфере информационной безопасности. Мы понимаем, что наши партнёры находятся на передовой цифровой трансформации наших заказчиков — и, безусловно, являются важным звеном в развитии нашего бизнеса. Мы прислушиваемся к ним, чтобы вместе адаптироваться и двигаться вперёд. Растёт уровень взаимного интереса и доверия: партнёры могут рассчитывать только на отечественных производителей, а особенно на тех, кто обладает высококвалифицированным кадровым составом инженеров и разработчиков, собственными производственными мощностями и сервисным центром».

«Аквариус» — полный производственный цикл в России и 34 года экспертизы

Локальных вендоров ИТ-продукции в России уже немало, но лишь единицы среди них обладают полным производственным циклом — включая разработку устройств в собственном R&D-центре, изготовление печатных плат, поверхностный монтаж компонентов и сборку изделий.

Один из крупнейших отечественных ИТ-разработчиков с 34-летней экспертизой, компания «Аквариус», владеет двумя современными производственными комплексами в Шуе и в Твери суммарной мощностью выпуска более 1,2 млн (а к 2025 году — до 2,5 млн) высокотехнологичных устройств в год. Компания разрабатывает и выпускает оборудование, которое в наибольшей степени соответствует актуальным потребностям рынка для создания надежной ИТ-инфраструктуры: серверы, системы хранения данных, принтеры, МФУ. А также клиентские устройства: КПК, планшеты, системные блоки, ноутбуки, моноблоки. Некоторые модели могут производиться в том числе в защищенных от внешних воздействий ударопрочных корпусах по степени защиты IP65, IP68. Благодаря этому «Аквариус» предлагает ИТ-решения любого уровня сложности, которые являются надёжной основой цифровой трансформации как для корпоративного сегмента, так и для государственных компаний.

Помимо выпуска устройств и реализации программно-аппаратных комплексов с интегрированным российским ПО (ОС «Аврора», «Альт», «Роса» и других) специалисты компании реализуют сервисное и гарантийное обслуживание оборудования Aquarius на всей территории РФ. Также обеспечивают кибербезопасность (в том числе защиту информации для различных уровней конфиденциальности), сопровождение и техническую поддержку ИТ-проектов, выполняют работы по аттестации объектов информатизации.

Оборудование компании «Аквариус» включено в Единый реестр российской радиоэлектронной продукции.

«Тот факт, что производители и потребители товара находятся в одной политической и экономической реальности, несомненно, благоприятно сказывается на их взаимодействии, — соглашается Владимир Кузнецов, соучредитель ГК „Бештау“. — В последнее время заметен рост активности дистрибьюторов по включению в свой портфель продукции отечественных вендоров, регулярно организуются мероприятия по тематике импортозамещения. Работа с отечественными вендорами имеет ряд особенностей: с одной стороны — упрощённая логистика готового продукта и прямая коммуникация с производителем, с другой — сложные цепочки поставок импортной компонентной базы, что сводит на нет вышеуказанные преимущества. На данный момент можно определённо констатировать принятие всеми участниками рынка новых реалий, которые будут определять вектор развития отрасли на ближайшие десятилетия».

Анатолий Савинков, заместитель руководителя отдела системной интеграции компании «Абак-2000», солидарен с тем, что российский ИТ-канал воспринимает переключение на работу с отечественными вендорами достаточно позитивно, — хотя многие канальные партнёры сохранили в своих портфелях и зарубежные ИТ-продукты, по-прежнему доступные по официальным каналам: «Следует понимать, что дефицитные позиции у российских вендоров всё-таки встречаются, и с этим приходится мириться. Также следует принимать шероховатости и недочёты в партнёрских программах отечественных вендоров, в отличие от выстроенных годами аналогичных программ от зарубежных производителей. Но мне представляется, что со временем данный вопрос будет полностью закрыт».

«Есть огромная инерция рынка на стороне заказчиков, — напоминает Алексей Морозов, руководитель продуктового маркетинга компании „Парус Электро“. — Десятилетия применения западных вендоров сформировало целое поколение пользователей, привязанных к их оборудованию. Нам приходиться работать с этим пользовательским опытом — проявляющим себя в виде навыков применения, готовых технических заданий, корпоративных стандартов. Приходится демонстрировать наши преимущества — как в технической части, так и по стоимости владения».

По свидетельству Дмитрия Куликова, директора компании Mirotek Systems, переход на рельсы импортозамещения рынку даётся непросто: «К сожалению, отечественные вендоры не всегда соблюдают политику канальных продаж — и ведут бизнес так, как им удобно и выгодно в рамках каждой конкретной сделки. Остальные игроки, конечно, могут быть недовольны таким положением дел».

Максим Терещенко, руководитель департамента управления проектами Delta Computers, напоминает, что для отечественных производителей важно продолжать демонстрировать на практике высокое качество сервиса, начиная непосредственно с продукта и заканчивая сроками поставок, технической поддержкой и дополнительными услугами: «Только демонстрируя позитивные перспективы сотрудничества с производителем, мы сможем подкрепить тренд перехода на отечественное оборудование и ПО, мотивировать ИТ-канал охотнее переключаться на работу с российским разработчиком. Парадигма российского ИТ-канала должна быть изменена таким образом, чтобы заказчик и поставщик начинали сотрудничать не потому, что последний может предложить решение, которое сейчас „в тренде импортозамещения“, а потому что это его решение — качественное, отвечает запросу бизнеса и поддерживается вендором в дальнейшем».

Разумеется, в ходе выстраивания взаимодействия с российскими вендорами не всё и не всегда в канале происходит гладко. Светлана Кузина подчёркивает уникальность модели российского ИТ-рынка — состоящей в том, что реализация 40% продукции приходится на четвёртый квартал каждого года: «Мы стараемся учитывать это при совместном бизнес-планировании с партнёрами, чтобы сформировать достаточные складские запасы и оптимизировать логистические цепочки. Однако есть риски возникновения задержек поставок и дефицита оборудования на складах партнёров и дистрибьюторов. Ещё одной точкой роста является работа с шаблонизацией восприятия некоторых заказчиков, у которых до сих пор сохраняется привычка покупать импортное оборудование. К примеру, в этом году мы провели более 50 экскурсий вместе с нашими партнёрами на производственные комплексах в Шуе и Твери, показали работу производственных линий, людей, которые там работают. Это очень помогает избавиться от скептицизма. Стоит сказать и про нехватку квалифицированных ИТ-кадров: наша компания инвестирует в это направление миллиарды рублей в год. Мы создаём собственные программы по подготовке и обучению специалистов, открываем центры разработок в регионах и взаимодействуем с большим количеством вузов для подготовки инженерных кадров».

Хотя в целом уменьшение зависимости от импорта воспринимается рынком позитивно, есть пока, по свидетельству Марии Суздаловой, директора IT-компании «Арсенал+», масса вопросов о конкурентоспособности решений: «Как по качеству, привычному функционалу, так и по цене. Радует, что вопрос по сервисной поддержке почти решён. Российские вендоры уже готовы предлагать хороший сервис».

Эксперты ИТ-холдинга Fplus указывают на то, что переход к работе с российскими вендорами — это не вопрос желания или нежелания партнёров, а современные реалии: «Параллельным импортом закрыть потребности заказчиков не получится, так как многие из них не могут использовать зарубежное оборудование из-за рисков, которые несёт их ИТ-инфраструктуре отсутствие поддержки от официальных производителей. С российскими вендорами такие проблемы исключены. Однако существуют сложности с узнаваемостью отечественных брендов. Если раньше имена крупнейших мировых производителей знали все, и хотя бы в общих чертах были знакомы с возможностями их продуктов, то о новых российских вендорах заказчикам мало что известно. Партнёрам приходится брать на себя миссию по просвещению заказчиков, а самим производителям активно работать над своей узнаваемостью. Только после этого можно переходить к преимуществам в сроках поставки и обучении сервисных специалистов на территории России».

«Чтобы к вендору проявляли интерес на ИТ-рынке, — развивает тему Роман Гоц, генеральный директор DатаРу, — ему достаточно выстроить грамотную работу с партнёрами на всех уровнях: партнёрская программа, грамотные менеджеры, обучения, демо-стенды, пилотные проекты и так далее. Самому партнёру останется сфокусироваться на выстраивании долгосрочных отношений с заказчиком и решать его задачи, — как и было на рынке до 2022 года. В прошлом году эта схема сломалась: то дистрибьютор захотел стать вендором, то партнёр захотел стать дистрибьютором. Потребуется время, чтобы ситуация устаканилась, и рынок выправился».

Продолжение следует

Источник: Максим Белоус, IT Channel News

( )