Кристина Вишневецкая, Ippon: «Если не можешь ты, всегда найдется тот, кто сможет»

10 октября 2024 г.

Выступая на недавней партнерской конференции, Кристина Вишневецкая, директор по развитию Ippon, сообщила, что в этом году в сегменте ИБП произошли существенные изменения. Мы решили обсудить ситуацию на рынке более детально.

Кристина Вишневецкая: Рынок действительно сильно изменился. Даже в такой консервативной товарной группе как ИБП. Но началось это не в 2024 г. Еще до пандемии, встречаясь на различных мероприятиях и отраслевых конференциях с заказчиками и партнёрами, мы заметили, что рынок становится все более требовательным и жёстким. В условиях дефицита кадров у заказчиков возникла необходимость в комплексном подходе к внедрению новых систем. А значит, необходимо искать и новые подходы к работе на рынке.

Если вспомнить 2020 год, когда начал меняться мир, то мы все тогда были немного закостенелые. У каждого было своё представление куда идем и как планируем развиваться. Но известные события показали, что должно быть по-другому. Например, заказчики хотели сокращения срока производства. Если раньше стандартом были 6-8 недель, то сейчас мы вынужденно научились делать это гораздо быстрее.

Ускорился и процесс разработки нашей продукции. Если раньше для запуска новой модели требовалось от 6 до 10 месяцев, то сейчас срок кратно сократился. И это важно, ведь, судя по обратной связи от рынка, даже в нашем уже сформированном продуктовом портфеле необходимо провести много изменений, чтобы соответствовать требованиям взыскательных заказчиков к современным устройствам.

Но, по закону системы, изменение одной ее составляющей влечет перестройку других. Так, изменения в продуктовом портфеле приводят к кадровым изменениям. Ведь в нашем штате должны быть специалисты, которые смогут «закрывать» новые требования заказчиков, которые хотят от вендора и больше внимания, и более высокого уровня технической экспертизы.

Кроме повышения требований со стороны заказчиков, стоит отметить рост такого показателя как потребляемая мощность. Если в 2018 г. на стойку приходилось около 5 кВт, то на последней конференции, посвящённой ЦОДостроению, было озвучено, что в 2025 г. минимальная мощность составит уже 12 кВт. И если портфель производителя не рассчитан на такие значения, он рискует упустить этот новый, создающийся рынок. Мы не могли себе этого позволить и решили трансформировать продуктовый портфель: продолжая производить старые модели, постепенный выводим на рынок новые устройства. В настоящий момент у нас в разработке находятся около 60 новых SKU в сегменте однофазных ИБП и около 30 — в сегменте трехфазных устройств. И очень важно, чтобы переход на новые модели проходил плавно, чтобы заказчики (особенно из госсектора), и партнёры, у которых есть годовые контракты, могли к этому подготовиться: пересмотрели свой подход к выбору решений, диверсифицировали риски.

IT Channel News: А что значат «комплексные решения», которые нужны заказчикам, для рынка ИБП?

К. В.: Это значит, что уже недостаточно просто поставить классный ИБП. Современные заказчики хотят иметь, как минимум, возможность централизованного удалённого управления системой и ее мониторинга. Им нужно всё: от специализированного софта до телекоммуникационных шкафов. А если речь идет о трехфазных системах, то всё для оснащения ЦОДов (поэтому мы думаем о создании собственных систем куллинга). Заказчику нужно не только полноценное решение, но и его настройка и дальнейшее сервисное обслуживание. Пресловутые «24/7» — это уже не просто маркетинговые, а четко прописанные условия не только крупных корпораций, но и среднего бизнеса. Поэтому еще один важный тренд последнего времени — рост экспертизы инженерных специалистов, сейчас эти люди должны постоянно учиться новому, приобретать новые компетенции.

У этого тренда есть и обратная сторона. В условиях кадрового голода и необходимости более эффективно использовать средства далеко не все заказчики могут нанять высококвалифицированных инженеров для обслуживания своей ИТ-инфраструктуры. И сейчас эти кадровые дыры они стараются закрывать сервисными контрактами от вендоров и партнеров-интеграторов.

IT Channel News: А если говорить о ваших партнерах, какие тренды вы видите здесь?

К. В.: Я могу говорить о трендах в нашей партнерской сети. За последний год она сильно видоизменилась. Выросло количество компаний, работающих с нами на регулярной основе, с примерно 4 тыс. год назад до 6 тыс. Но гораздо больше радуют не количественные, а качественные изменения. Основной тренд последнего времени: если раньше Москва шла в регионы, то сейчас идет обратный процесс, когда региональные компании приходят работать в проекты на московском рынке. При этом по своим компетенциям они не уступают коллегам из столицы. Значит, растём не только мы, партнёры тоже: они на должном уровне могут предоставить самым взыскательным заказчикам весь перечень необходимых услуг, включая аудит энергосистемы, проектирование, поставку оборудования, шеф-монтаж, пуско-наладку, последующее техническое обслуживание и т.д.

Заказчики, ранее работая с ушедшими из России брендами, привыкли, что нельзя просто поставить коробку и забыть о ней. Коробку нужно обслуживать. Постоянно. И если раньше этим занимались только специалисты производителя, то сейчас мы приглашаем к этой работе партнёров, что позволяет им открывать новые возможности для расширения своего бизнеса. Предоставление услуг — гораздо более маржинальный рынок, чем простая поставка оборудования. А еще это очень сильно возвышает партнёра в глазах заказчика. Раньше интегратор просто доставлял «коробку», а сегодня он эту коробку привозит, распаковывает, настраивает, а ещё через год придёт почистить батареи, провести техническое обслуживание и т.д. И это огромный пласт работ, которые позволяют интегратору прочно зайти в клиента, захватить его, связать своей экспертизой.

И партнеры, понимая это, наращивают экспертизу. В этом году у нас впервые появился статус Engineering, подразумевающий создание комплексных решений. И мы видим, как те, кто раньше не обращал внимание на это направление (например, субдистрибьюторы), стали задумываться о заработке не только на поставках, но и на услугах. На наших мероприятиях партнеры делятся своим опытом и пройденными кейсами, и «отстающие от тренда» компании видят, насколько это важно!

В том числе и потому, что заказчики, выбирая с кем работать, в первую очередь отдают предпочтение тем, кто может предложить весь спектр услуг от проектирования до постпродажного глобального обслуживания. И этот выбор уже давно делается не на уровне качества и цены «железа», и даже не по стоимости услуг. Заказчикам важно понимать, что же на самом деле включено в эту услугу у данного поставщика.

Это работает и с крупными заказчиками, которые могут создать внутренние ИТ-компании, обслуживающие инфраструктуру корпорации. Но, например, при построении ЦОДов экспертиза вендора и партнёра, который плотно работает с производителем, гораздо выше той, которую может получить команда заказчика, даже если пройдёт все обучения у производителя ИБП. Потому что вендор и партнер оперируют не просто теоретической информацией, у них за плечами реальные решения разных проблем, которые возникают при работе «в полях». Этот опыт никакими часами в «учебном классе» не получить. Поэтому даже заказчики, которые обучают своих сотрудников, рано или поздно взывают к экспертизе тех, кто сделал «создание комплексных решений» своим основным бизнес-делом.

Еще один зарождающийся тренд, который мы видим — это поиск альтернатив и нестандартных решений. На этой волне мы вводим в свой ассортимент ИБП с натриевыми батареями, первая партия которых придет уже к концу 2024 года. И мы уверены, что это положит начало новому витку развития продаж наших ИБП с учетом всех технических преимуществ натрия перед свинцом и литий-ионом!

IT Channel News: А какие тренды сейчас самые влиятельные в сегменте ЦОДостроения?

К. В.: Первый — недоверие заказчиков к вендорам, работающим на этом рынке. И абсолютно понятно, что после ухода из нашей страны ряда игроков заказчики спрашивают: а останетесь ли вы? Конечно, сейчас уже напрямую так не спрашивают, но нам все чаще и чаще задают вопрос: когда вы снимаете эту серию с производства? Для нас это сигнал, что заказчики постепенно возвращаются к нормальным процессам прогнозирования и бюджетирования. А значит, они хотят видеть более прозрачные схемы взаимодействия с поставщиками и иметь уверенность в завтрашнем дне. И восстановить доверие заказчиков к тяжёлым решениям, представленным России — одна из основных задач для всех игроков рынка, и для нас, конечно, тоже.

ЦОДы — это про большой бизнес и очень большие деньги, которыми нельзя рисковать в угоду своим экспериментам. Логично, что заказчики хотят сначала собрать информацию, пообщаться с поставщиками и теми, у кого это решение уже реализовано, а лучше — с теми, кто его эксплуатирует, и исходя из этого составить своё мнение. Поэтому сейчас проходят так много мероприятий, посвященных ЦОДам. Для тех, кто только выходит на рынок, участие — отличная возможность показать себя. И каждый год среди участников появляется кто-то новый.

И важно понимать, что заказчики уже не просто готовы рассматривать новинки, они ими активно интересуются. Они хотят иметь полную картину рынка, понимать, на кого можно рассчитывать «в случае чего» и какие запасные варианты есть, чтобы диверсифицировать риски. Новые продукты, новые вендоры, новые поставщики новых продуктов — все это заказчики рассматривают как альтернативу тому, что у них есть, как подстраховку, чтобы не повторять то, что было два года назад, когда они внезапно оказались перед непростым выбором и не могли решить, на кого делать ставку. Когда вместо тех, с кем они давно работали, на сцену вышли производители второго эшелона, клиенты, естественно, были растеряны. Ведь несмотря на то, что о ком-то они знали, опыта сотрудничества с ними не было или было предвзятое отношение.

IT Channel News: А как вы ощущаете себя на рынке ЦОДов?

К. В.: Провокационный вопрос. По сравнению с новыми игроками нам проще: нас знают, но достаточно долго мы были производителем просто «коробок», и это усложняет нам выход на рынок ЦОДов. Но с другой стороны, у нас есть аргумент: «У вас наши „коробки“ работают уже много лет. И „трехфазка“ будет работать так же». Поэтому мы смотрим на рынок ЦОДов «с надеждой в будущее». У нас пока не совсем устойчивое положение в данном сегменте рынка. Есть ряд сложностей, которые стараемся решать.

В первую очередь, это вопросы с фабриками и логистикой. Чтобы минимизировать сложности с поставками оборудования, мы увеличили количество заводов, с которыми сотрудничаем. Более того, в наших ближайших планах (ориентировочно — к концу года) запуск первой производственной линии на партнерском заводе в Воронеже. Пока на ней будут производиться онлайн ИБП (нереестровые) 1-3 кВА. Сейчас это самый быстрорастущий сегмент — онлайн устройства; и линейно-интерактивные, с чистой синусоидой «рвут все чарты». Проекты, в которых требуются эти устройства, идут во всех регионах России. Мы связываем это с увеличением объема поставок телеком оборудования: для его корректной работы требуется правильный подход к защите электропитания.

Кроме того, драйверами нашего рынка являются цифровизация, искусственный интеллект, интернет вещей, 5 G, умный дом и т. д. Если 5 лет назад мы про это «что-то слышали», то сейчас всё это активно входит в нашу жизнь.

Плюс в России благодаря государственным программам открываются новые производства, на которых должна быть выстроена система, позволяющая 24/7 производить нужную продукцию. Поэтому потребление ИБП растёт с каждым годом: и в ИТ, и в производстве, и в обычной жизни. Мы все активно переходим в онлайн, и для обеспечения необходимых скоростей и контента требуются большие серверы, СХД, телеком оборудование. И всё это не будет работать без ИБП.

И под этот растущий спрос мы пересматриваем продуктовый портфель, наращиваем инженерные мощности, чтобы количеством и качеством ИБП закрыть любую потребность клиента, чтобы никто из наших менеджеров не мог написать: «К сожалению, в текущем портфеле Ippon отсутствует данное решение».

IT Channel News: Год назад Михаил Вазисов очень осторожно говорил о создании мощных систем. Так как на таком быстро меняющемся рынке есть вероятность, что заказчикам будет нужна не одна мощная система, а несколько маленьких. Как обстоят дела сейчас?

К. В.: Слова Михаила подтвердились. До сих пор в рамках одного заказчика есть потребности и в маленьких, и в больших мощностях. Определяется это задачами, которые встают перед клиентом. Заказчику, который в рамках развития бизнеса планирует открывать новые филиалы, магазины, точно потребуются системы разной мощности. Заказчики, особенно крупные, сначала всё считают, у большинства всегда есть план и «калькулятор», и они точно знают, во сколько обойдётся первый вариант, а во сколько второй, третий и т. д. Кто-то готов открыть 3 филиала сегодня, а через месяц еще 20. И исходя из того, что есть сейчас, они принимают решение, но берут не первое попавшееся, а максимально эффективное в рамках бюджета.

IT Channel News: Кстати, про бюджет. Долгое время вашим конкурентным преимуществом была цена. Но готовы ли клиенты, строящие ЦОДы и крупные системы, покупать дешевые устройства?

К. В.: Действительно, раньше в нашем портфеле были бюджетные устройства. Но следуя за тенденциями рынка, мы внесли серьезные изменения в дорожную карту и теперь у нас будут две параллельные линейки оборудования. В первой Оптимум ИБП. Во вторую войдут Премиум устройства. Мы долго думали и переживали, как же эти изменения будут восприняты рынком. Но отклик на уже представленные в РФ устройства показал, что эта бизнес-модель не просто живая, а сильно востребована заказчиками. И мы будем увеличивать долю премиальных устройств в портфеле не только в сегменте ИБП, но и АКБ.

Среди огромного пула заказчиков всегда есть те, кому уже мало Mercedes’a, кому-то нужен Rolls-Royce. И этот спрос надо удовлетворять, причем не только железом, но и софтом, и особым подходом к обслуживанию, SLA-контрактами, наличием этих премиальных моделей ИБП на складе. Эти клиенты не хотят ждать, они хотят «здесь и сейчас». И важно, чтобы партнеры могли дать заказчику именно то, что он хочет.

IT Channel News: Про требования заказчика к вендору поговорили, а как изменились требования к вендору со стороны партнеров?

К. В.: И очень сильно, и никак одновременно. Все помнят, как это «было» до 2022 г., и требуют такого же уровня поддержки. Вендоров, которые не могут этого исполнить, вычёркивают из списка. На рынке очень много производителей, и действительно жёсткая конкуренция. C каждым годом требования к ним будут все жёстче и жёстче.

Так, партнеры стали более чувствительны к наличию продукции на складе. Еще 5 лет назад большие системы ждали «сколько нужно». В настоящее время если их нет на складе, партнеры и заказчики будут искать того производителя, у которого это есть сейчас. Хотя по факту ИБП срочно нужны только в двух случаях: когда внезапно вышло из строя то, что уже было установлено, и когда заказчик очень срочно открывает новый офис. И в этих ситуациях, если вендор не может продать со склада, он должен показать либо ближайший транзит, либо быстрое производство и доставку в Россию. Если этого не можешь, всегда найдётся тот, кто сможет.

IT Channel News: Подводя итог сказанному, на что сейчас очень важно обращать внимание вашим партнерам?

К. В.: В первую очередь на то, куда ведёт нас государство, на федеральные проекты. Потому что вектор развития всегда задаёт государство. Оно показывает, где для всех нас есть возможность проявить себя. Многие думали, что в 2024 г. федеральные проекты будут завершены, а они тем временем лишь набирают большие обороты. И даже если вектор развития немного меняет свой курс, то такие направления как цифровизация и ИИ останутся основой движения нашего рынка на ближайшие 5 лет.

Придерживаясь тематики* нашей партнерской конференции, я бы сказала: «Господа пираты, свистать всех наверх!». Работы предстоит очень много. И чтобы наша флотилия вырвалась вперед, маленьких вёсел теперь недостаточно! Необходимо подключать все наши возможности, потому что сзади уже догоняют. Думаю, следующий год будет еще более жёстким, конкурентным, и Ippon не можем позволить себе дать осечку: доброе имя строится годами, а рушится в один момент.

* Пиратская вечеринка

Источник: Светлана Белова, IT Channel News