Разработка B2B-портала: как лидеры рынка автоматизируют торговлю с B2B-клиентами?

Эксперты веб-интегратора «Факт», ведущей компании в автоматизации B2B-торговли, основываясь на публичных данных в сети Интернет, провели исследование среди 63-х представителей крупного российского бизнеса. Целью исследования было оценить текущее состояние в области использования и развития B2B-платформ. Мы проанализировали опыт рынка по автоматизации электронной коммерции, в отчет вошли следующие показатели:

• цели и задачи автоматизации B2B-дистрибуции;
• основной функционал систем;
• популярные платформы;
• критерии выбора подрядчика на проект.

Проведя такую аналитику, наши эксперты сделали вывод, что сводные данные помогут бизнесу впоследствии принимать взвешенные управленческие решения о старте подобных проектов и избежать многих рисков.

Для того чтобы точнее описать все процессы, которые бизнес переносит в онлайн для работы с B2B‑клиентами, в этом исследовании мы используем общий термин — B2B‑портал.

B2B‑портал — это веб-система, состоящая из разных компонентов (личного кабинета, каталога, портала, системы управления заказом, документооборота и т.д.), которые требуются для автоматизации взаимодействия производителя и дистрибьютора с дилерами или бизнес-партнерами. Кроме того, есть понятия, которые раскрывают разный функционал этой системы: личный кабинет контрагента/покупателя, портал поставщиков, B2B‑маркетплейс, B2B‑платформа, оптовый интернет-магазин, интернет-магазин для дилеров.

Значительный процент компаний ещё не реализовал онлайн представление своих товаров, что открывает широкие перспективы для дальнейшей цифровизации.

По данным еще одного исследования, проведенного веб-интегратором «Факт» совместно с порталом Tadviser и консалтинговым агентством Paper Planes, 31% респондентов уже используют полноценные B2B-порталы в своей работе, 30% представляют свою продукцию онлайн, без возможности полноценной работы с заказом, а чуть более 14% участников собираются использовать преимущества цифровой коммерции в автоматизированном режиме. Это свидетельствует о большом спросе на автоматизацию B2B-торговли и стремительном росте зрелости рынка в этом направлении.

Проанализировав более 60 кейсов крупных компаний из публичных источников, (например, ММК, ЕВРАЗ, НЛМК, ТЕХНОНИКОЛЬ, КНАУФ, BASF, Fix Price, Erich Krause, Летуаль, SELGROS Cash & Carry, YOKOHAMA, TEBOIL, Michelin, Thermex, DAICHI, Стройландия, Валта, Бюрократ, МеталлПрофиль, STADA и многие другие), мы увидели, что, как правило, такие порталы внедряют следующие отрасли:

• промышленность;
• металлургия;
• авто/мото (запчасти);
• потребительские товары;
• оборудование;
• строительство и ремонт;
• одежда;
• мебель и интерьеры;
• фарм компании.

Кроме того, выявили следующие индикаторы бизнеса, которые свидетельствуют о необходимости автоматизации B2B-дистрибуции:

• сотрудники компании обрабатывают более 100 заказов каждый день;
• большой каталог товаров на сайте — от 1000 SKU;
• холдинговые структуры дистрибьюторов, за которыми сложно следить в ручном режиме;
• фактор сезонности в продажах или периодические пиковые нагрузки на менеджеров;
• компания является производителем или дистрибьютором;
• низкая маржинальность продаж;
• невысокая лояльность B2B-клиентов.

При сборе данных для аналитики мы также рассмотрели цели, которые ставит топ-менеджмент российского бизнеса на старте проектов B2B- разработки:

1. заработать:

• привлечь большее количество клиентов за счет удобства использования новой системы;
• создать гибкую систему лояльности для повышения количества и объема заказов;

2.сэкономить:

• преодолеть разрывы в коммуникации между сотрудниками отдела продаж и дилерами;
• минимизировать человеческий фактор и ошибки с этим связанные;
• сократить количество шагов, необходимое для оформления заказов;
• оптимизировать ресурсы отдела продаж и автоматизировать рутинные операции;

3. развить B2B торговлю в целом и свой бизнес в частности:

• повысить значимость бренда на рынке;
• захватить новые ниши;
• расширить бизнес в партнерстве с иностранными поставщиками;
• поддержать программу добровольной сертификации экспортеров;
• создать инструмент проверки подлинности российских товаров для международных покупателей.

В число востребованных задач по автоматизации электронной коммерции, в которые бизнес готов вкладывать средства и усилия, входят сокращение времени обработки заказов и оптимизация работы отдела продаж.

Автоматизация B2B продаж приносит явную пользу и положительный эффект, не вызывая разочарования у руководства, относительно ожиданий до и после запуска, которое использует эту платформу.

Примечательно, что подавляющее большинство рассмотренных в исследовании публичных кейсов крупных компаний созданы на базе решения «1С-Битрикс» и построенных на нем платформ. Кроме того, для создания сложных и функциональных B2B-порталов используются следующие системы:

• «1С-Битрикс» — больше 50% внедрений;
  
• «Аргумент» (на базе «1С-Битрикс»);
• Сотбит (на базе «1С-Битрикс»);
• AGORA;
• Magento;
• Ensi;
• Собственные решения на основе фреймворков (Laravel, Symfony и др.).

Вот несколько причин, почему крупный бизнес выбирает продукты «1С-Битрикс» для автоматизации B2B торговли:

• решение уже имеет более 50% базовых модулей для торговли, остальные дорабатываются интеграторами под запросы клиента;
• хорошая масштабируемость, возможность доработки любого функционал;
• дифференцированная стоимость разработки и поддержки систем в зависимости от целей и масштаба проекта;
• легкая отчуждаемость решения от вендора, большое количество компаний оказывающих поддержку и развитие. Компания «Факт» имеет самый большой опыт по кол-ву успешно реализованных B2B E-commerce решений на платформе «1С-Битрикс»;
• соблюдены высокие требования к безопасности персональных и коммерческих данных, входит в реестр отечественного ПО, имеет сертификат ФСТЭК;
• стабильное развитие и обновление платформы.

Для того чтобы создать эффективный B2B-портал, компании важно разработать минимально жизнеспособный продукт (MVP) и определить ключевые функции, которые будут необходимы через 3-6 месяцев после запуска проекта. Согласно информации из кейсов крупных компаний, к таким функциям относятся:

1. Каталог товаров с возможностью поиска и сортировки (часто на проектах используют систему полнотекстового поиска Elasticsearch), а также двухстороннего обмена с базой данных в учетной системе;
2. Детальная карточка товара с картинкой, описанием, правильными единицами измерения;
3. Возможность положить товар в корзину, оплатить хотя бы одним способом и отследить статусы отгрузки и доставки;
4. Реализация механизма расчета нескольких вариантов цен в зависимости от заданных параметров;
5. Личный кабинет с механизмом регистрации, несколькими ролями: менеджер, дилер и минимальным документооборотом для работы с холдинговыми структурами;
6. Работа с контрагентами в режиме нескольких юридических лиц / договоров.

Несмотря на то, что B2B-порталами пользуются более 30% представителей крупного отечественного бизнеса, не все решаются в течение короткого времени стартовать такие масштабные проекты. В ходе проведенной аналитики B2B-кейсов мы разделили ключевые предпосылки запуска проектов автоматизации B2B-торговли на 3 группы:

1.Топ-менеджмент отмечает следующие бизнес-эффекты:

• увеличение среднего чека, частоты и объема заказов;
• оптимизация рабочего времени сотрудников для перераспределения эффективности;
• готовность компании к выходу на зарубежный рынок — предусмотреть особенности сертификации и создать простые и понятные алгоритмы можно только в автоматизированном виде;
• возможность предусмотреть нюансы законодательства и налогообложения разных стран на портале при выборе страны-партнера;
• минимизация рисков судебных разбирательств и недовольства дилеров из-за срыва поставок и ошибок «человеческого характера».

2.B2B-клиенты отмечают следующие удобства:

• круглосуточное оформление заказов;
• комфортная работа с каталогом;
• точная информация по цене, наличию и срокам поставки;
• точные сведения о дебиторской задолженности;
• полная история оформления и коррекции заказов;
• своевременное получение уведомлений;
• доступ к личному кабинету с любого устройства с доступом в Интернет.

3.Руководители отделов продаж отмечают следующие изменения:

• отсутствие необходимости для менеджеров управления процессом закупок и одобрения заявок на покупку товаров — экономия времени на привлечение новых клиентов;
• сокращение ошибок при обработке;
• повышение лояльности клиентов.

По опыту нашей компании, стоимость проектов автоматизации B2B-торговли может значительно различаться — от 1 миллиона до 20 миллионов рублей. Это зависит от пожеланий заказчика, уровня сложности функционала и требований к нагрузке на серверы. Как правило, стоимость проекта в значительной степени зависит от количества систем, интегрированных в проекте, которые должны обмениваться данными в режиме реального времени.

Веб-интегратор «Факт» разрабатывает и развивает B2B-порталы и имеет более 30 успешно запущенных проектов, подробную информацию о которых вы сможете посмотреть здесь.

Ключевыми критериями оценки результатов внедрения B2B-платформ бизнес считает:

1. создание универсального B2B и B2C каналов продаж

2. разработку B2B-портала для оптовых клиентов заказчика, с функционалом, который позволит масштабировать продажи;

• автоматизация процессов заказа, оплаты, доставки и обслуживания клиентов с целью сокращения времени обработки заказов и ресурсов менеджеров по продажам;
• реализация стабильного обмена без потери данных о товарах и клиентах между базой данных и B2B-платформой с возможностью выгрузки документов в личном кабинете дилера;
• формирование гибкой системы лояльности (скидки) в зависимости от принадлежности к определенной группе контрагентов;
• быстрый экспорт/импорт данных в Excel для аналитики и отчетности;

3. контроль безопасности операций, совершаемых в онлайн-режиме и прогнозирование пиковой нагрузки;

4. увеличение посещаемости сайта за счет расширения каналов продаж

5. измеримое и видимое снижение нагрузки на отдел продаж;

6. адаптация сценариев обработки заказов под существующие бизнес-процессы в компании.

Среди важнейших бизнес-эффектов которых удалось достичь благодаря автоматизации B2B-торговли представители крупного и среднего российского бизнеса выделяют:

• перевод более 90% дилеров в онлайн ( «Факт» знает, как выстроить процесс внедрения B2B-портала, чтобы достичь этого показателя);
• снижение нагрузки на отдел продаж от 30%;
• увеличение трафика на сайте за полгода +500%;
• поддержка разных нюансов торговли с 50-ю странами;
• 0% пересорта в заказах, который ранее невозможно было реализовать, так как товары уже закончились на складе;
• удобство оформления заказов «в полях» со смартфона для дилеров самостоятельно;
• ускорение выхода поставщика на витрину более 70%;
• более точные прогнозы объема поставок товаров на склады;
• рост выручки компании уже в течение первого года использования портала.

Интересно, что у большинства компаний, использующих цифровые решения в сфере B2B-торговли, есть свои уникальные особенности. Мы собрали наиболее популярные улучшения функционала, которые делают систему более удобной для работы с конкретными задачами.

• Оптовая компания Союз-Игрушка разработала специализированный проект UToy, позволяющий оформлять большие заказы (более 2000 позиций из каталога). Эта B2B-платформа позволяет клиентам не только заказывать товары, но и подстроить их характеристики под конкретные требования рынка. Используя передовые технологии персонализации, компания смогла на треть увеличить количество созданных заказов за первые пару месяцев работы.
•  «Уралхим» акцентировал внимание на эффективной интеграции обучения и поддержки клиентов работе с автоматизированной системой. В рамках проекта был разработан личный кабинет покупателя, который включает модули для обязательного обучения и тестирования каждого нового менеджера по работе с клиентами. Благодаря системе заказы могут быть оформлены и отслеживаться в любое время, обеспечивая непрерывное взаимодействие связки менеджер — клиент.
• На B2B-портале CYBERSTEEL, реализована возможность указывать и проверять дополнительные важные характеристики товара. Клиенты могут выбирать способ обработки поверхности, виды испытаний, различные виды упаковки. Кроме того, на портале можно автоматически рассчитать стоимость заказа.
• Компания Техэнерго реализовала учет кредитных лимитов и работу с клиентами по предоплате, а также претензионную работу и работу с рекламациями.
• В компании GAUSS реализована маркетинговая поддержка в B2B-платформах для улучшения взаимодействия с клиентами и понимания их потребностей. Автоматизированные системы и функции up-sell и cross-sell предоставляют подходящие товары в реальном времени. Аналитические инструменты собирают и анализируют данные, усиливая стратегии взаимодействия и формируя предложения.
• DAICHI на проекте автоматизации разработал программу поддержки для посетителей и пользователей портала: программы подбора, рекламные материалы, сертификаты, прайс-листы, форма заявки на гарантийное обслуживание.
• «Бигам» — представитель федеральной сети Центров инструмента и техники, настроили в своем проекте региональность, бонусную программу и провели интеграцию с логистическими сервисами.
• Лидер среди отечественных парфюмерно-косметических сетей Летуаль создал возможность настройки собственных складов в системе и управлять их стоками.

1. B2B-автоматизация торговли даёт компаниям ряд преимуществ: оптимизация операционных затрат, сокращение расходов и увеличение доходов за счёт автоматизации рутинных задач. По данным нашей аналитики, сфера электронной коммерции в России имеет большие перспективы развития в ближайшие 3-5 лет.
2. Промышленность, металлургия, автозапчасти и потребительские товары — отрасли наибольшего интереса к автоматизации электронной B2B-торговли.
3. В таких проектах больше всего заинтересованы крупные компании с широким ассортиментом товаров, которые имеют сезонный характер и испытывают большую нагрузку на отдел продаж из-за большого числа клиентов, находящихся в разных регионах России или мира.
4. Основная цель бизнеса по внедрению B2B платформ — это увеличение доли рынка по сравнению с конкурентами, увеличение маржи за счет автоматизации коммерческих политик, а также существенная экономия ресурсов компании за счет перераспределения рабочего времени сотрудников отдела продаж.
5. «1С-Битрикс» — платформа-лидер, на базе которой российский бизнес внедряет и развивает B2B порталы больше 10 лет.
6. Внедрение автоматизированной системы электронной торговли позволяет компаниям заметить следующие бизнес-эффекты: повысить эффективность продаж, улучшить взаимодействие с покупателями, оптимизировать внутренние бизнес-процессы и выйти на новый уровень продаж, используя возможности торговли с иностранными партнерами.