Причуда или тренд? Собственные бренды участников ИТ-канала. Часть I

19 сентября 2024 г.

Рынок аппаратного обеспечения сегодня весьма насыщен; кого на нём только нет! Российские вендоры, что занимаются только инженерным дизайном; российские вендоры с собственными производственными мощностями; продолжающие работать в России зарубежные ИТ-компании; параллельный импорт… И, вдобавок ко всему, на внимание конечного заказчика претендуют ещё и собственные бренды (собственные торговые марки; СТМ) ПК, серверов, печатающей техники и иных ИТ-устройств, продвигаемые участниками канала; как дистрибьюторами, так и торговыми сетями, а порой и интеграторами. Как же воспринимает их российский ИТ-канал?

Точка насыщения

Начать следует с того, что создание СТМ довольно капиталоёмко, — на это обращает внимание Станислав Бадзыма, коммерческий директор 3Logic Group: «Для нашей компании развивать СТМ стало возможным благодаря нескольким условиям: доступности компонентной базы, наличию канала сбыта и сервисной инфраструктуры. В сумме эти факторы позволяют нам предлагать качественный продукт по доступной стоимости. Кроме того, мы можем гибко адаптировать технику под требования заказчиков. В настоящее время реестровая техника „Гравитон“ и оборудование собственных торговых марок — ПК Raskat и Fragmachine, серверы Crusader — составляют в обороте 3Logic Group 23%».

Олег Ким, директор департамента аппаратных систем компании Axoft, констатирует, что волатильность рынка до сих пор остаётся значимым фактором: «Мы по-прежнему в режиме „все против всех“. Процесс замещения всё ещё в бурной фазе формирования. Поэтому каких-то сильных сторон в СТМ нет — за исключением наличия оборудования на складе в моменте или же скорости его производства. Всё ещё слишком конъюнктурно; говорить о долгосрочной стратегии не приходится».

На взгляд представителей ИТ-холдинга Fplus, одно из главных преимуществ СТМ с позиции дистрибьютора — это возможность локализовать своё устройство под запрос конкретного рынка: «Помимо этого производители получают определённую свободу творчества в реализации дизайна и функциональных особенностей продукта, но в конечном счёте здесь всё упирается в бюджет. Одна из причин, которая стимулирует компании развивать собственные торговые марки, — импортозамещение. Например, торговым сетям критически важно иметь постоянно пополняемый поток продукции для удовлетворения спроса со стороны потребителей. В этом смысле наличие СТМ даёт определённую независимость от поставщиков».

Станислав Бадзыма, коммерческий директор 3Logic Group:

Сегодня на российском рынке представлены разные категории ИТ-оборудования. Реестровая техника ориентирована на организации государственного сегмента, чьи покупки в ИТ регламентированы законом. Но есть еще огромный сегмент заказчиков — как правило, это коммерческие компании, которые не ограничены выбором оборудования российского происхождения. Практика показывает, что им в первую очередь важен фактор цены. Им доступны предложения китайских производителей, техника, ввезенная по каналам параллельного импорта, и СТМ. Выбор первых двух категорий оборудования несет с собой значительные риски — отсутствие гарантии и поддержки. Цена сбоя и поломки может быть равна стоимости самого оборудования.

Выбор в пользу СТМ для заказчиков может быть оптимальным. Он означает возможность получить привычный уровень поддержки, который заложен в их модель эксплуатации. Все задачи по работоспособности ИТ-оборудования берет на себя поставщик, обеспечивая ЗИП и общее решение инцидента.

Часто наша техника СТМ — это ответ на индивидуальные потребности заказчика. Мы производим любые конфигурации, если принципы совместимости железа это позволяют. Для заказчиков применение оборудования СТМ решает проблемы доступности. Мы как дистрибьютор выстроили тесную коммуникацию с ведущими вендорами компонентной базы и обладаем существенным стоком. Поэтому как производитель серверов и компьютерной техники 3Logic Group быстро закрывает заказы и поставляет нужные заказчикам решения.

Кроме того, для заказчика оборудование СТМ — способ получить те платформы, которые у него уже используются. Например, мы поставляем серверы Crusader, полностью совместимые с действующей у заказчика ИТ-инфраструктурой на основе технологий ведущих зарубежных производителей.

«Разработка СТМ предоставляет возможности для роста, — констатирует Кирилл Костюшко, бренд-директор Private Labels. Merlion, — но также требует решения ряда задач для успешного выпуска товаров на рынок: нужно провести исследование рынка, выявить потребности клиентов, найти надёжных поставщиков, разработать стратегию продвижения и обеспечить высокое качество продукции. У запуска СТМ есть свои плюсы и минусы: с одной стороны, дистрибьютор обладает данными по спросу и предложению разных брендов на рынке — и может предлагать востребованные товары. Возможность самостоятельно определять стоимость товаров под собственной торговой маркой предоставляет больше простора для управления ценой. Сотрудничество с проверенными производственными площадками позволяет следить за качеством и характеристиками продукции. К тому же, у дистрибьютора есть широкая партнёрская сеть, благодаря которой можно уверенно работать с каналами сбыта своих СТМ».

С другой стороны, собственным торговым маркам сложно завоевать лояльность; такие товары чаще сталкиваются с предубеждением у покупателей относительно качества и надёжности, особенно в начале продаж. Товары под СТМ при отсутствии широкого продвижения могут не иметь такой же известности и узнаваемости, как продукция крупных брендов, что может влиять на доверие покупателей. Если по какой-то причине возникнут проблемы с качеством товаров или поставками, то это может негативно отразиться на репутации и отношениях с партнёрами — следовательно, повлиять на другие виды бизнеса. Сегодня к сложностям в создании и развитии СТМ можно ещё отнести санкционные барьеры на пути поставок компонентов, валютные риски, а также борьбу с подделками«.

Вячеслав Романов, директор департамента серверного оборудования OCS Distribution, справедливо замечает, что производство серверов и систем хранения данных (СХД) под собственной торговой маркой позволяет в какой-то степени закрывать потребности ИТ-рынка в локализованном высокотехнологичном оборудовании после ухода части зарубежных вендоров, оговариваясь притом: «У выпуска товаров под СТМ есть и слабые стороны. Крупные поставщики, как правило, имеют экспертизу и технические компетенции для организации производства, — но помимо этого требуются значительные инвестиции в оборудование площадки, специалистов, продвижение и другое. Отечественные производители без преувеличения сталкиваются с настоящим вызовом, когда решают задачу доставки материалов для производства. В текущих условиях чрезвычайно трудно, а иногда и невозможно, выполнить принцип „Точно-в-срок“ (Just in time), так как львиная доля сырья в любом ИТ-производстве — импортная. Реалии долгой логистики, проблем с платежами и увеличенного срока оборота денег находят своё отражение в цене для конечного клиента, — она растёт. Стоит также отметить, что несмотря на все сложности наблюдается высокая конкуренция в сегменте СТМ-товаров. Однако часть игроков присутствует на рынке, не представляя особой ценности для клиента, зато „отъедая“ маржу у добросовестных коллег, которые инвестируют в НИОКР».

«Компания PROWAY позиционирует СТМ URSA как бренд для заказчиков, предлагаемый нашими партнёрами, — делится опытом Владимир Ходырев, директор департамента продаж международных производителей PROWAY. — Именно в таком позиционировании заключаются как существенные преимущества, так и определённые недостатки при развитии СТМ. Для PROWAY бренд URSA — это, в первую очередь, дополнительный инструмент при работе с партнёрами, позволяющий расширить функциональные возможности дистрибьютора. Профессиональная техническая экспертиза и многолетний опыт на ИТ-рынке позволяют команде URSA предоставлять партнёрам кастомизированные решения на базе оборудования различных производителей, в том числе и западных брендов, с быстрым и доступным квалифицированным сервисом на родном языке.

В некоторых случаяхсервисное обслуживание становится камнем преткновения. У PROWAY есть партнёры, которые работают по той же схеме, что и URSA; соответственно, некоторые воспринимают наличие СТМ как риск для своей прибыли. Мы всегда подчёркиваем, что сервис URSA предназначен для того, чтобы помочь партнёру в конкретной сделке, — но если помощь не требуется, то нет никаких сложностей в том, чтобы использовать партнёрский набор инструментов и продукции без привлечения СТМ».

Клиент всегда прав

А если посмотреть со стороны конечного заказчика или даже частного потребителя, — чем для него СТМ могут оказаться привлекательнее других аналогичных предложений, доступных на рынке? Возможно, ответ таится в некой дополнительной ценности, которую приобретает в глазах клиента вычислительная техника, поставленная куда ближе расположенным к нему и куда лучше осведомлённым о его бедах участником канала, а не недосягаемым небожителем-вендором (хотя недосягаемость последних в нынешней ситуации тоже, справедливости ради отметим, уже не та, какой могла бывать прежде).

«В нашей парадигме СТМ — это не просто готовое решение, — отмечает Станислав Бадзыма. — Техника этой категории позволяет заказчикам закрывать их специфические потребности в оборудовании. Мы исполняем любые возможные конфигурации, ограничиваясь только совместимостью компонентов. Особенно это ценно в сфере корпоративного „железа“. Наши серверы Crusader могут быть полностью совместимы с существующей ИТ-инфраструктурой клиентов, основанной на технологиях ведущих мировых производителей. Это позволяет им развивать свой ИТ-ландшафт, не меняя его архитектуру и принципы эксплуатации».

Для покупателей приобретение товаров под СТМ открывает множество преимуществ, — об этом свидетельствует Кирилл Костюшко: «Например, широкий ассортимент, достойное качество по доступной цене и т. д. При бурном росте продаж дистрибьютор достаточно быстро создаёт команду, которая может формировать ассортимент под запросы потребителей, — поэтому связь и внесение изменений в характеристики, а также внедрение инноваций могут быть даже более быстрыми, чем у признанных производителей. Однако важно учитывать, что при возникновении проблем с товаром покупатель имеет шанс столкнуться с трудностями в получении поддержки и обслуживания, так как сервисные центры могут оказаться менее доступными. Мы постоянно работаем над изучением потребностей заказчиков и конечных пользователей. Если СТМ способен быть гибким, оперативно подстраивать свои процессы под запросы клиентов и стабильно закрывать их потребности, то он и быстро переходит в списки „любимых брендов“ — или, если говорить про enterprise-заказчика, в статус „доверенного партнёра — вендора“».

У каждого заказчика есть свои требования к проектным решениям, особенно по части безопасности при эксплуатации, — на это обращает внимание Владимир Ходырев: «К примеру, при покупке оборудования западных производителей напрямую (параллельный импорт), как правило, необходимо обеспечивать сервис при их участии. Другое дело — кастомизированные решения под маркой бренда, который находится в России: соответственно, все вопросы будут адресоваться российской компании, которая станет отвечать финансово, юридически и репутационно за каждую поставку. Кроме того, в случае промахов издержки понесёт не только бренд, но и дистрибьютор, обеспечивающий его работу. За каждым решением нашей СТМ стоят люди, которые знают, как планировалась работа оборудования, а также какие инструменты локализации использовались. И эти специалисты действительно находятся в „шаговой доступности“ — и всегда готовы предоставить необходимую поддержку как партнёрам, так и их заказчикам».

Потребителям СТМ могут быть интересны тем, что позволяют получить аналогичный функционал за меньшие деньги, не переплачивая за бренд, — таково мнение представителей ИТ-холдинга Fplus: «В некоторых случаях они могут получить даже чуть больший функционал за те же деньги. Например, когда производитель предустанавливает на устройства операционную систему или различные программы (офисные, антивирусные и т. д.)»

«Товары, производимые под СТМ, позволяют конечным заказчикам получать уникальные решения, разработанные под определённые задачи или процессы, — напоминает Вячеслав Романов. — Среди других преимуществ — русскоязычная гарантийная и сервисная поддержка, привлекательные цены. Также подобная продукция часто демонстрирует высокое качество, поскольку компания, развивающая СТМ-направление, дорожит своей репутацией на рынке. К сожалению, мы, как дистрибьютор, видим разных производителей, и не все могут похвастаться качеством или налаженным механизмом обратной связи. Впрочем, импортные бренды тоже далеко не все соответствуют высоким стандартам, которые предъявляют отечественные заказчики. Нередки ситуации, когда OCS отказывается от контракта с той или иной маркой, поскольку нет полной уверенности в качестве продукции. Надеемся, это просто проблема роста, и отечественные СТМ смогут её преодолеть».

В итоге на сегодня СТМ, по мнению Олега Кима, — это больше путь закрытия интересов своей «лояльной» клиентской базы: «Создание продукта не под рынок, а под конкретную потребность заказчика».

Окончание следует

Источник: Максим Белоус, IT Channel News