Путь дистрибьютора в эпоху цифровой трансформации

15 марта 2024 г.

Партнёры первого уровня занимают в ИТ-канале уникальное положение, аккумулируя и упорядочивая потоки бесценной информации — а вовсе не одних только товаров — между вендорами и интеграторами/реселлерами. «Кому-то приходится всем этим дирижировать; кто-то должен управлять этим, со всем справляться и обеспечивать весь необходимый сервис», — заявил Фрэнк Витальяно (Frank Vitagliano), глава Global Technology Distribution Council (GTDC), на калифорнийском форуме этого крупнейшего в мире консорциума ИТ-дистрибьюторов в феврале.

Участники форума обратили внимание на всё усложняющийся характер технологий и неуклонно растущие требования ИТ-рынка. Следствием чего становится практически безусловный отказ партнёров второго уровня от весьма популярной ещё несколько лет назад идеи реорганизации ИТ-канала по схеме прямого взаимодействия с вендорами. Невзирая на все успехи e-commerse, на расцвет омниканальности и даже на привлечение искусственного интеллекта для анализа потребностей заказчиков и планирования бизнес-процессов, живое посредничество дистрибьюторов становится тем более необходимым, чем шире оказываются открывающиеся перед реселлерами и интеграторами возможности.

По сути, речь уже идёт о сосредоточении усилий дистрибьюторов на оркестрации доступных на рынке предложений и о формировании из тех мультивендорных, мультиоблачных сборных платформ — которые затем, уже на основе прикладных интеграторских компетенций и в тесном сотрудничестве с партнёрами второго уровня, могут быть адаптированы под нужды конкретных заказчиков. При всех безусловных достоинствах моновендорных экосистем те, увы, частенько подвержены эрозии функциональной гибкости и широты охвата — особенно в ситуации, когда разработчики начинают концентрировать усилия на дальнейшем совершенствовании технологий как таковых, отрываясь, что называется, от почвы насущных клиентских запросов.

Более того, в актуальных условиях макроэкономической неопределённости — высокие базовые ставки центробанков, дорогие кредиты, падение покупательной способности — партнёрам второго уровня всё нужнее оказывается не только поставка самих по себе ИТ-товаров или даже помощь с их последующей поддержкой и сопровождением on-premises у заказчика, но и целый комплекс вспомогательных услуг: финансовых, юридических, логистических, образовательных.

Одна из причин, по которой, как указали участники форума GTDC, искусственный интеллект пока не слишком хороший помощник в дистрибьюторском бизнесе, заключается в том, что бизнес этот в значительной мере строится на персональных отношениях. Люди, продукты и платформы — вот три его главные составляющие, и в отсутствие первой чисто механистическая комбинация двух оставшихся к успеху не приведёт. ИИ бесспорно хорош в воспроизведении так называемых «лучших практик», что выводятся на основе анализа огромных массивов данных — поневоле усреднённых и обезличенных.

В дистрибьюторском же бизнесе каждая сделка, в сущности, уникальна (как раз по причине огромного влияния человеческого фактора). И потому машинная аналитика позволяет, конечно, отыскивать в заключении таких сделок в прошлом некие объективные закономерности, однако не в состоянии оказывается адекватно предсказывать наилучшие условия и моменты для столь же удачных сделок в будущем. По крайней мере, пока.

Растущая сложность высоких технологий способствует, кроме того, сужению специализаций в ИТ-канале. Реселлеры и интеграторы всё более склонны концентрировать свои ограниченные ресурсы на выявлении подлинных нужд своих заказчиков, на формулировании адекватных технических заданий и на обеспечении технического сопровождения для имеющихся клиентов, — как и на поиске новых, разумеется. Дистрибьюторы же принимают на себя подбор доступных на рынке средств для решения сформулированных в интеграторских ТЗ запросов, коммуникации с вендорами (при необходимости вносить какие-либо доработки в серийные решения), обеспечение бесшовного взаимодействия разновендорных решений в рамках единой кастомизированной платформы — и поддержку таких платформ; часто совместно со специалистами интегратора, для которого та предназначается.

Да, в перспективе на ИТ-рынке вполне вероятно появление автоматизированных цифровых дистрибьюторских маркетплейсов, своего рода «верстаков» (workbenches), пользователи которых — те же партнёры второго уровня — смогут в удобном интерфейсе онлайн подбирать в соответствии с запросами заказчиков оптимальный для каждого конкретного случая набор продуктов и сервисов, получая на выходе готовое для продажи клиенту решение. Однако создаваться такие платформы, скорее всего, будут самими же дистрибьюторами — которые неизбежно станут отталкиваться от имеющихся в их распоряжении связей и компетенций. Да и полностью исключать межчеловеческое взаимодействие на этапе финализации даже составленной автоматически заявки было бы крайне неразумно.

Цена ошибки для реселлера или интегратора, сделавшего ставку не на того вендора, особенно высока в ИТ-отрасли, — в России на себе это успели уже испытать все, кому приходится оказывать техническую поддержку решениям покинувших страну брендов. В мировом масштабе, учитывая нарастающие темпы ИТ-деглобализации, подобной опасности также нельзя исключать; более того, и по вполне естественным причинам вендор, сегодня вполне деятельный и перспективный, через несколько лет может сойти со сцены. В этом плане дистрибьюторы с их обширным портфелем доступных решений, а равно и с глубокой экспертизой по части их особенностей и различий, становятся для партнёров второго уровня незаменимыми помощниками в деле поддержания бесперебойной функциональности ИТ-инфраструктуры заказчиков — избавляя интеграторов от необходимости дополнительной траты ресурсов на изучение рынка, переобучение персонала и проч.

Особенно же, как подчеркнули участники форума GTDC, дистрибьюторы ценны для тех участников ИТ-канала, которые сами максимально продвинулись по пути цифровой трансформации — от безыскусных такелажников, перемещающих коробки с неким ценным для заказчиков содержимым (без особого внимания к тому, что там внутри), к бизнес-консультантам по направлению цифровизации всего контура деловой активности клиента. И здесь, конечно, готовность партнёров первого уровня предоставлять своим коллегам, непосредственно взаимодействующим с заказчиками, гибкие и хорошо продуманные мультивендорные решения вместе со всей совокупностью соответствующих услуг — залог дальнейшего процветания дистрибьюторской части ИТ-канала в целом. Ничуть не менее важной, как показывает практика последних непростых лет, части, чем другие две.

Источник: Максим Белоус, IT Channel News