Российское оборудование в ИТ-канале: курс на инфраструктуры и экосистемы? Часть I

3 июня 2024 г.

На протяжении последних двух с лишним лет один из главных аргументов, который многие заказчики приводили против ИТ-продукции российских брендов, звучал примерно следующим образом: «Да какая разница, что там теперь за шильдик на корпусе, — компоненты внутри всё равно типовые! Вот у глобальных-то брендов были инфраструктуры, взаимодополнение решений, экосистемы, платформенная синергия…» Так что же, отечественные вендоры действительно не в состоянии предложить рынку широкие инфраструктуры и даже экосистемы разнородных продуктов? И насколько готов широкий рынок к принятию таких комплексных многокомпонентных решений?

Положение меняется

Положение отечественных вендоров аппаратного обеспечения на российском ИТ-рынке с начала весны 2022 г. существенным образом изменилось. По мнению Алексея Чуракова, руководителя товарного направления TERACOM в EKF, позиции отечественных вендоров значительно укрепились: «Российские компании сейчас играют ключевую роль в реализации большинства проектов в стране — и именно им, как правило, отдаётся приоритет при выборе производителя оборудования. Причины понятны: многие иностранные вендоры и поставщики ИТ-оборудования и решений для организации инженерной инфраструктуры, систем бесперебойного питания, построения систем связи, хранения данных ушли с рынка РФ. А если всё ещё и попадают на российский рынок, то исключительно по параллельному импорту, — и доля их сократилась в разы».

При этом, добавляет эксперт, ИТ-продукция должна безотказно работать в течение длительного срока — а значит, вендору необходимо гарантировать высокую скорость реагирования на аварийные ситуации, обеспечивать сервисную поддержку буквально 24/7, поддерживать у себя на складе ЗИП: «Реализовать это крайне сложно при параллельном импорте или при поставке no-name оборудования из Китая. По этой причине конечные клиенты и заказчики отдают предпочтение работе с отечественным оборудованием; у них просто нет выбора. Всё это, конечно, позволило сильно нарастить портфель проектов и клиентскую базу. Что же касается тренда на локализацию и развёртывание местного производства, то здесь я бы выделил две побуждающие причины: во-первых, требования со стороны гос. органов, силовых структур и госкомпаний о закупке отечественного оборудования, в идеале внесённого в реестр; во-вторых — растущее влияние вторичных санкций на банки и компании в дружественных странах, провоцирующее реальное ограничение поставок оборудования и компонентов».

«Наша компания, например, довольно остро почувствовала давление на китайские банки и контроль их транзакций, — признаётся Алексей Чураков, — что привело к большим трудностям с оплатами наших заказов контрагентам и поставщикам вне России. Нам буквально пришлось перебирать большой список банков в поиске тех, до кого мог бы дойти денежный перевод. На открытие новых счетов уходит немало времени. И даже в этом случае остаётся риск, что платёж будет отклонён, и деньги вернутся назад. Единственным решением этой проблемы является максимальная локализация продукта с переносом его производства в Россию. Хотя даже в этом случае многие компоненты всё равно придётся закупать за пределами РФ, — но их наличие хотя бы можно поддерживать в большом объёме на местном складе, тем самым минимизируя проблемы, связанные с санкционными рисками. Наша компания также сейчас очень активно инвестирует в собственное производство и развивает производственные площадки в Александрове и Ставрово во Владимирской области. Я думаю, сейчас это общерыночный тренд».

Телекоммуникационное оборудование TERACOM

EKF в середине 2023 г. вышел на рынок телекоммуникационного оборудования и стремительно завоевывает его, предлагая комплексные решения, нацеленные на цифровизацию промышленности и социальной сферы. Продукция бренда для организации слаботочных систем была выделена в специализированное направление — TERACOM.

Под этой торговой маркой компания реализует полный спектр устройств для организации систем связи — от информационных розеток и модулей для организации подключения активного оборудования пользователей на рабочих местах до установки серверных шкафов и стоек 19″ для размещения большого объема активного оборудования и систем хранения данных (СХД) и подведения к ним высокоскоростных каналов связи. С применением оборудования TERACOM можно организовать сети и системы связи различной сложности, среди которых системы видеонаблюдения, СКУД, структурированные кабельные системы (СКС), построение сетей Интернет, Wi-Fi и цифрового ТВ.

В составе нового направления выделены две продуктовые линейки: TERACOM и TERACOM PRO. Первая из них предлагает базовый набор компонентов и их характеристик для реализации системы не выше категории 5e и скорости передачи данных до 1 Гбит/с. Эта линейка более доступна по цене и представлена в широком спектре розничных каналов продаж.

TERACOM PRO является профессиональной серией, ориентированной на бизнес-клиентов, госсектор и крупные проекты, обладает широким ассортиментом для построения медных систем от категории 5E до категории 7a и передачи цифровой информации на скорости до 40 Гбит/с, построения оптических высокоскоростных систем, организации размещения серверного и телекоммуникационного активного оборудования, обеспечивает высокую степень надежности, прекрасно подходит для построения СКС на крупных объектах коммерческой недвижимости и применения в ЦОДах.

«Рынок аппаратного обеспечения восстанавливается, растёт, — свидетельствует Роман Гоц, генеральный директор DатаРу, — а вместе с ним растут и вендоры базовых решений: появляются новые производители, налаживаются связи, в том числе между разработчиками ПО или ИБ-продуктов, а также между вендорами „железа“. Вместе с тем, с точки зрения объёмов рынка, по-прежнему большой сегмент занимают поставки по параллельному импорту, где ни партнёр, ни заказчик не обращаются к локальным производителям. Это исключает позитивный эффект от конкуренции российских вендоров между собой, потому что тем приходится бороться за покупателя с поставщиками параллельного импорта. Сложность здесь возникает в разнице требований. Российский производитель должен быть крайне эффективным в плане цепочек поставок комплектующих, обладать высоким уровнем экспертизы, грамотно подходить к формированию штата сотрудников для развития того или иного продукта или сегмента рынка. Всё это требует немалых затрат, покрывать которые особо нечем в ситуации, когда приходится конкурировать с „голым“ железом без сервиса и гарантий, поставленным по параллельному импорту».

Ранее часть элементной базы — например, контроллеры, чипы, часть базовых микросхем, — поступала к нам из стран, поставки из которых сейчас затруднены; об этом напоминает Артем Журавлев, руководитель группы цифровых решений департамента цифровой энергетики компании ДКС: «Резкое прекращение поставок этих ключевых элементов привело к снижению производства устройств управления, преобразования и распределения сигналов. Для отечественного ИТ-рынка это стало негативом — однако лишь на короткий срок; буквально до нескольких месяцев. В этот период отечественные производители интенсивно пытались найти качественную замену ушедшим с рынка комплектующим, — и как следствие наблюдался спад производственной активности. Однако по прошествии почти двух лет мы можем говорить о том, что большинство отечественных производителей электроники успешно нашли решение».

В первую очередь, обращает внимание эксперт, были освоены новые методы изготовления элементной базы: «Были собраны или закуплены новые, современные производственные линии и оборудование, высокотехнологичные станки с ЧПУ, организованы новые производства и сборочные цеха на территории РФ. Оставшийся небольшой процент (в зависимости от конкретной линейки устройств) комплектующих элементов отечественные производители стали завозить из стран, не ограничивающих поставки продукции. При этом, по опыту нашей компании, качество этих элементов ничуть не уступает качеству аналогов, применявшихся до введения ограничений, а в некоторых случаях оно даже выше. К сожалению, потрясение пережили не все. Отечественные вендоры, которые не среагировали вовремя, у которых не хватило средств и компетенций для переориентирования производства, уже сошли с дистанции. В ближайший год или два рынок наверняка покинут ещё несколько игроков. Но для тех, кто остался, этот опыт пошёл на пользу».

«После ухода глобальных брендов действительно образовались определённые ниши, — подтверждает Андрей Ванькевич, руководитель отдела поддержки и продвижения продукции ИТ-экосистемы „Катюша“. — Тем не менее, азиатские поставщики остались на рынке, поэтому конкуренция в сфере печати по-прежнему остра. Затруднения разного характера есть всегда, но мы с ними успешно справляемся. Инвестиционная программа „Катюши“ была сформирована в 2017 году — и на протяжении уже более 6 лет последовательно реализуется. Мы продолжаем много инвестировать в ИT и технологические разработки, инфраструктуру компании, особенно в развитие сервисной поддержки, освоение новых компетенций и технических переделов».

Алексей Морозов, руководитель продуктового маркетинга компании «Парус Электро», напоминает, что за последние два с небольшим года произошла полная перестройка российского ИТ-рынка — и выиграли в итоге те, кто за последние годы вкладывался в развитие отечественных решений и собственных компетенций: «Наша компания 10 лет последовательно развивала собственную продуктовую линейку и получила кратный рост — начиная с 2022 года. Два года назад пришлось проделать определённую работу по замене части комплектующих на отечественные или поставленные из дружественных стран, но сейчас мы уверены в устойчивости к санкциям, развиваем наше производство и партнёрский канал».

Тонкости структуризации

Сложнее или проще продвигать в канале продаж широкий спектр взаимоувязанного ИТ-оборудования российского вендора (инфраструктуру, экосистему) по сравнению с отдельными разрозненными продуктами российских же брендов?

На взгляд Алексея Чуракова, если говорить о продажах широкого спектра ИТ-оборудования и систем как некоего комплексного решения под задачи клиента, простота продвижения обусловливается возможностью предложить больше вендорских продуктов одному клиенту — и таким образом увеличить общий чек продажи: «Также это позволяет снизить стоимость привлечения одного клиента и затраты на сопутствующие сервисы: логистическое, финансовое, техническое сопровождение. При таком подходе мы можем держать фокус на ограниченном числе наиболее ключевых, крупных клиентов, пропуская большое число мелких заказчиков, для работы с которыми требуется, как правило, не меньше времени и внимания, — но само их число кратно больше».

Однако, напоминает эксперт, сложность комплексного подхода и стремление сформировать максимально широкий портфель продуктов рассредоточивает ресурсы компании, вынуждает брать на себя повышенные обязательства и степень ответственности перед конечным клиентом, требует больших операционных расходов по управлению и продвижению в канале, размывает компетенции сотрудников: «Менеджерам продаж в этом случае необходимо быть профессионалами высочайшего уровня — и уметь разбираться в широкой линейке сложного ИТ оборудования. Таких людей и раньше было немного, а сейчас, во времена жесточайшего дефицита кадров на рынке, отыскать их почти невозможно. Гораздо проще взять среднего по уровню опыта и компетенций менеджера и научить его продавать конкретный узкоспециализированный продукт. Что же касается выгоды для канальных партнёров, то с точки зрения быстроты взаимодействия и глубины понимания оборудования, конечно, удобней работать с вендором монопродукта. Опять же, это позволяет диверсифицировать портфель вендоров — и иметь запасной план на тот случай, если с поставками оборудования от основного партнёра возникнут проблемы. Однако с точки зрения работы через одно окно, управления портфелем вендоров, простоты администрирования, получения дополнительных бонусов — таких как бесплатная доставка до объекта или отсрочка за объём, — очевидным преимуществом будет работа с отечественным вендором, предлагающим комплексные инфраструктурные решения. Опять же, у таких компаний, как правило, имеются большие склады, где поддерживаются изрядные объёмы продукции в наличии. Нашу компанию я бы отнёс как раз ко второму типу».

Отечественное происхождение в случае комплексных поставок ИТ-оборудования обеспечит преимущество за счёт наличия расширенной локальной поддержки, в т. ч. на базе компетенций разработчиков, — на это обращает внимание Алексей Морозов: «Кроме того, исключаются риски отказа в поставке или в обслуживании, присущие разрозненным поставкам импортного оборудования. Например, как отечественный вендор мы закладываем поддержку в течение всего жизненного цикла изделий, располагая необходимыми ресурсами для этого, в том числе и для подготовки сложных технических решений совместно с партнёрами. Здесь можно отметить большой интерес к отечественному оборудования со стороны не только государственных, но и коммерческих заказчиков, которые оценивают свои риски и предпочитают применять российскую продукцию, чтобы их исключить».

«Безусловно, объём портфеля вендора влияет на решение партнёра, будет ли тот работать с конкретным производителем, — указывает Роман Гоц. — При этом стоит понимать, что партнёрская программа и совместный маркетинг будут важнее разнообразия предложения. То, как вендор продвигает свой портфель, как совместно с партнёром он работает с заказчиками, а главное — насколько профессионален его подход к сделкам с учётом защиты интересов всех участников, — вот это всегда было и остаётся ключевым в любом партнёрском соглашении».

Продавать продукты и сервис как экосистему проще, — об этом свидетельствует Андрей Ванькевич: «У экосистемы есть огромное количество плюсов, ключевые из которых — это оптимизация ресурсов на закупку и эксплуатацию, синхронизация всех компонентов (программное обеспечение, техника, сервисное обслуживание) и безопасность: очень достойный и показательный пример замкнутой системы — Apple. Комплексное сотрудничество с локальным производителем и разработчиком — верный стратегический выбор, гарантирующий неизменно достойное качество техники и программных продуктов; информационную безопасность и технологический суверенитет; сервис, доступный 24/7 по всей стране; одно входящее окно для решения всех ключевых вопросов взаимодействия с заказчиками».

Кроме прочего, продолжает эксперт, отечественный производитель оперативно реагирует на отклики и пожелания рынка, постоянно совершенствуя свои продукты и сервисы для наилучшего соответствия реалиям российского бизнеса: «Это подтверждает опыт недавнего прошлого, когда — на фоне деавторизации глобальными поставщиками своей партнерской и сервисной сети — „Катюша“, напротив, расширила географию сервисной инфраструктуры, обеспечив поставляемую крупным заказчикам технику сервисом в любом уголке России. Партнёрам мы также гарантировали наличие оборудования, расходных материалов и запчастей на складах, а дистрибьюторам — индивидуальный подход».

«Ничто не мешает клиенту отказаться клиенту от комплексного решения одного вендора, — напоминает Артем Журавлев, — и сегментировать решение, позаимствовав у каждого производителя лучшие, по его мнению, составные элементы системы. Большинство производителей комплексных решений смогут без особого труда разделить свою систему по запросу клиента, предоставив ему право выбора. Однако в обратную сторону это не работает. Производитель с одной линейкой продукции не сможет закрыть комплексные потребности потребителя. Вывод напрашивается сам собой: продвигать широкий спектр взаимосвязанного ИТ-оборудования значительно проще и выгоднее для всех участников процесса. Это то направление, которое выбрала для себя наша компания. Тут есть, однако ж, небольшая оговорка. Экосистема при этом должна быть гибкой — иметь возможность взаимодействия с оборудованием сторонних вендоров. Это создаёт определённые технические требования к аппаратной части. Необходимо поддерживать общепринятые стандартные протоколы, а не собственные, так называемые „проприетарные“, которые, возможно, проще в реализации».

Окончание следует

Источник: Максим Белоус, IT Channel News