Станислав Винников, «Абак-2000»: «Системный интегратор — это гораздо больше, чем многие думают»

25 июля 2023 г.

За прошедшие полтора года многим компаниям пришлось найти для себя новые направления деятельности. Не только потому, что «надо было выживать», но и потому, что на рынке исчезли привычные для заказчиков решения. И в этих условиях ИТ-компании, а именно системные интеграторы, были первыми, кто стал помогать «выживать» своим клиентам.

О том, как системному интегратору стать разработчиком собственных решений не для одного клиента, а для всех, кто в этом нуждается, рассказывает Станислав Винников, генеральный директор компании «Абак-2000», победителя рейтинга «25 Лучших российских системных интеграторов — 2023».

IT Channel News: Достаточно долго системных интеграторов воспринимали как компании, которые «берут что-то у кого-то» и ставят это «что-то кому-то». А как вы видите роль системного интегратора? Изменилась ли она за последнее время? И если да, то как? И самое главное, в связи с чем?

Станислав Винников: Действительно, роль системного интегратора претерпела существенные изменения. На сегодняшний день интегратор выполняет ряд функций, которые в первую очередь включают консультирование по подбору решений, проектирование, пусконаладку, а затем уже поставку оборудования, а также гарантийное и сервисное обслуживание.

Это обусловлено несколькими причинами. Прежде всего, последнее время рынок информационных технологий очень нестабилен и постоянно меняется. Заказчики часто не успевают отслеживать эти изменения, чтобы понимать, какие вендоры все еще активны на российском рынке, а кто уже ушел. Также сложно определить, какие решения доступны для поставки и какие за последнее время появились новые аналоги, которые можно рассматривать, как работоспособные бизнес-системы.

В связи с этим системные интеграторы стали играть роль консультантов, помогающих заказчикам в выборе наиболее подходящих решений из доступных на рынке. Мы тщательно изучаем существующие технологии, оцениваем их преимущества и недостатки и рекомендуем заказчикам оптимальные варианты.

IT Channel News: Вы выбрали путь по созданию собственных продуктов. Почему вы выбрали именно этот трек развития?

С. В.: Есть всего 2 пути по принятию решения о новом собственном продукте:

  • Мощные маркетинговые исследования, в ходе которых была обнаружена пустая ниша на рынке, и проектирование решения под эту нишу.
  • Запрос от клиента на решение, которого на рынке нет, либо оно его чем-то не устраивает. И под этот запрос компания разрабатывает своё решение, закрывая потребности заказчика.

Мы пошли вторым путем, получая от клиентов запросы, которые рынок не способен удовлетворить. И чувствуем в себе силы продолжать идти по этому пути.

Это требует переработки структуры компании и нового подхода к решению задач заказчика. Был создан свой отдел разработки. И теперь на новые запросы клиентов, решение которых они не могут найти, мы в первую очередь стараемся рассмотреть свои возможности по созданию кастомизированного сервиса и только потом ищем аналоги на рынке.

IT Channel News: У вас на сайте есть раздел «Заказная разработка» и в уже реализованных проектах заявлены: АИСКГН — Автоматизированная информационная система контроля гололедных нагрузок, Диспетчеризация и автоматизация инженерных систем, Интеллектуальная система управления электронной очередью. Почему вы выбрали именно эти направления? Какие сложности были в создании этих решений? А в чем вам было достаточно легко, потому что уже были опыт, специалисты, понимание, доступы к ресурсам и т. д.? Какие преимущества у созданных вами систем перед другими? Что надо было обязательно учесть при их создании?

С. В.: Список реализованных проектов — это как раз решения, которые были созданы под конкретного заказчика, но получились достаточно удачными, чтобы их предложить рынку. Так появился спрос уже на наши решения. Собственную разработку всегда проще продавать. В этом случае нет прямой конкуренции ни с кем, и есть очень глубокое понимание возможностей продуктов (ведь проектная команда вырабатывала их за много встреч, проживали буквально на себе и знают «от и до»).

И если вначале мы всегда работали только под конкретного заказчика, то теперь, даже разрабатывая узкоспециализированную задачу, в голове держим мысль «кому еще это решение может помочь», чтобы потом выпустить продукт на рынок.

Самое сложное в таких разработках — создание ТЗ. Чтобы сформулировать все «хотелки» клиента в строгий документ, нужно потратить много времени и сил. Часто из заказчика приходится буквально клещами вытаскивать, что именно он хочет и как себе представляет конечный результат работы нового продукта. И пока он этого сам не поймет — мы не можем приступить к реализации.

Но зато когда получается — испытываем огромное удовольствие, наблюдая, как появляется новый и полезный сервис!

IT Channel News: Какие требования были у заказчиков? Какие их проблемы вы решали, какие боли закрывали своими решениями? Все ли удалось? Могут ли заказчики закрыть эти вопросы собственными силами?

С. В.: Раз заказчик к нам обратился, значит, своих сил у него точно не хватило. Или он сразу четко понимал, что это не его профиль и даже не стоит пытаться.

Самое простое, когда у клиента есть четкая боль, которая измеряется финансовыми потерями. Например, когда к нам обратились «Россети» за системой мониторинга гололеда на проводах, они четко понимали, сколько денег тратят ежегодно на восстановление порванных линий и штрафы за срыв гарантированной поставки электроэнергии. Тогда и эффект от создания продукта быстро виден и хорошо измеряется.

Хуже, когда задача стоит в повышении удобства. Как, например, с электронной очередью, интегрированной со СКУДом. Человек не только получает талончик, но и маршрут, куда ему можно пройти с ним, и сверку с паспортом, что именно туда можно. Однозначно, это удобно, но вот насколько удобство измеряется в деньгах — очень сложный вопрос: на 1 млн, на 10, на 100...? Тут приходится больше работать с заказчиком и выяснять степень его заинтересованности в проекте.

IT Channel News: Как формировали решения с технической точки зрения? Как подбирали составные части? В чем были проблемы? Где брали (берете) комплектующие (у вас на сайте показаны платы с вашим логотипом, вы открыли свое производство?)?

С. В.: Как и любой сложный проект, запрос заказчика детализируется до элементарных составляющих, которые можно относительно просто сделать или купить. Сначала так поступали с ПО, выставляя по ходу требования к аппаратной части (серверы, сеть и т. д.). Потом выяснилось, что не все «железки» есть на рынке. Иногда требуются достаточно специализированные контроллеры. Возникла мысль попробовать спроектировать и произвести их самим. По итогу это получилось. У нас действительно есть собственные платы в нескольких направлениях, в основном связанные с удаленным мониторингом различных параметров.

IT Channel News: Насколько ваши решения являются «коробочными», отделимыми от вас? Это самостоятельные продукты, их могут перепродавать другие компании? Если да, то вы становитесь «нишевым» вендором и начинаете собирать для себя партнерскую сеть? Или это те продукты, которые требуют доработки на месте под каждого конкретного заказчика, и вы будете продавать и внедрять их силами своих специалистов? А тогда в чем заключается «готовность» этого решения?

С. В.: Мы пока не рассматривает продажу наших решений сторонними интеграторами. У нас они не для масс-маркета, и количество потенциальных заказчиков более-менее конечно. Пока можем дотянуться до всех сами. Но если поймем, что рынок больше, чем может охватить наш отдел продаж, тогда задумаемся о создании партнерской сети.

IT Channel News: В каких направлениях вы планируете развивать уже имеющиеся решения? Есть ли новые направления, которые сейчас разрабатываете? Когда будете готовы представить их рынку?

С. В.: Сейчас у нас есть несколько основных направлений:

  • Программно-аппаратные комплексы по удаленному мониторингу. Это гололед на проводах, параметры почвы для сельскохозяйственных предприятий, параметры контактной сети для РЖД и т. д.
  • Чисто программные комплексы на основе машинного зрения, по мониторингу параметров промышленных и с/х предприятий: наличие брака, качество упаковки и т. д.

IT Channel News: Сейчас, когда ситуация на рынке резко изменилась, многие говорят о коллаборациях и вертикальном партнерстве между компаниями. А вы в чем видите возможности партнерства? В том числе и в разрезе ваших готовых решений?

С. В.: Сейчас любое крупное предприятие работает в нескольких десятках ИТ-систем (иногда и сотнях). И грамотно встроиться в существующие системы бывает выгоднее, чем ставить еще одну сверху. Например, вместо того чтобы ставить еще одну систему мониторинга, можно договориться с производителями систем диспетчеризации и встроиться в их систему, добавив свои параметры. Поэтому мы всегда открыты к сотрудничеству и готовы обсудить любую взаимовыгодную коллаборацию.

Ознакомиться с разработками компании

Источник: IT Channel News

Реклама ООО «ГК «Абак-2000», ИНН: 344508400

( )   

Комментарии закрыты.